홈쇼핑 업계의 생존 전략: 고객 록인과 숏 콘텐츠로의 전환

1. 요약

• 최근 홈쇼핑 업계는 보다 변동성이 큰 소비 트렌드와 고객의 요구에 발맞추기 위해 고객 록인 효과와 숏 콘텐츠 전략을 집약적으로 채택하는 추세입니다. 홈쇼핑은 traditionally 40대에서 60대의 여성 가정주부를 주요 소비층으로 삼아 왔으나, 젊은 고객층의 이탈 및 시청자 감소와 같은 새로운 도전에 직면함으로써 다양한 혁신적인 대응이 필요하게 되었습니다. 이러한 배경 속에서 GS샵은 'AI 라이프스타일 커머스'를 통해 고객 데이터를 분석하고 개인화된 서비스를 제공하여 고객의 충성도를 더욱 강화하는 노력을 기울이고 있으며, 현대홈쇼핑 역시 모바일 라이브커머스 시장을 확대하는 등 신속한 대응을 추진 중입니다.

• 홈쇼핑 업계의 주요 기업들은 최근 몇 분기 동안 눈에 띄는 실적 개선을 보였습니다. CJ온스타일과 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑은 각각 영업이익을 크게 증가시키며 긍정적인 변화를 나타냈지만, 시청자 수의 감소 및 송출 수수료 상승과 같은 어려운 과제들이 여전히 존재합니다. 이에 따라 각 업체들은 모바일 비중을 확대하고 새로운 비즈니스 모델을 도입하며 고객의 관심을 끌기 위한 다양한 활동을 하고 있습니다.

• 이러한 기술적 전환은 주요한 고객층인 40대에서 60대 여성들 뿐만 아니라, 남성 고객과 젊은 세대를 적극적으로 타겟팅하는 전략으로 이어지고 있습니다. 예를 들어, 현대홈쇼핑은 '구해왔쇼라'라는 프로그램을 통해 2030세대의 흥미를 유발하고 있으며, 가전제품, 스포츠, 게임 등의 분야에서 남성 고객이 주목받고 있습니다. 최근의 변화는 고객 요구를 반영하는 새로운 콘텐츠 개발과 전략적 접근이 필요하다는 점을 일깨우고 있습니다.

2. 현재 홈쇼핑업계의 상황 분석

• 2-1. 홈쇼핑 업계 현황

• 현재 홈쇼핑 업계는 전통적인 소비 패턴의 변화와 함께 고객의 요구에 맞춰 다양한 전략을 추진하고 있습니다. 주로 40대에서 60대의 여성 가정주부들을 주요 고객층으로 삼았던 홈쇼핑은, 최근 젊은 세대의 이탈과 함께 시청자 수 감소를 경험하고 있습니다. 이에 따라 홈쇼핑업체들은 고객 록인(Lock-in) 효과를 강화하고, 모바일 중심의 판매 채널로의 전환을 꾀하고 있습니다.

• GS샵의 경우, AI 라이프스타일 커머스로의 전환을 통해 고객의 구매 패턴을 분석하고 맞춤형 서비스를 제공하여 고객의 충성도를 높이고 있으며, 현대홈쇼핑 또한 모바일 라이브커머스 시장 확대에 박차를 가하고 있습니다. 이러한 변화는 고객의 구매욕구를 자극하고, 홈쇼핑의 전통적인 운영 방식을 새롭게 재편하는 중요한 계기가 되고 있습니다.

• 2-2. 주요 기업 실적

• 최근 2분기 동안 대부분의 홈쇼핑 업체는 실적이 개선된 모습을 보였습니다. CJ온스타일은 영업이익이 275억원으로, 전년 동기 대비 47.1% 증가하였습니다. 현대홈쇼핑은 213억원의 영업이익을 기록하여 165.9%의 성장을 이룩했습니다. 롯데홈쇼핑은 영업이익이 163억원으로 무려 711.2% 급증하며 주목받았습니다.

• 그럼에도 불구하고 TV 시청자 수가 감소하고 송출 수수료가 상승하는 등 여러 도전에 직면해 있습니다. 이러한 상황에 대응하기 위해 각 업체는 모바일 비중 확대와 새로운 비즈니스 모델 공략을 위해 실질적인 변화를 모색하고 있습니다.

• 2-3. 고객 변화 및 유입 교란

• 홈쇼핑의 전통적 고객층인 40대에서 60대 여성들은 여전히 큰 비중을 차지하고 있으나, 최근에는 남성 고객과 젊은 세대를 타겟으로 하는 전략이 강화되고 있습니다. 현대홈쇼핑은 2030 세대의 관심을 끌기 위해 '구해왔쇼라'와 같은 프로그램을 론칭하며 이들의 관심을 모으고 있습니다.

• 뿐만 아니라 홈쇼핑 업계 전반에 걸쳐 남성 고객을 유입시키기 위한 노력이 이어지고 있으며, 이들은 주로 가전제품이나 스포츠, 게임 품목에 대한 수요가 높은 것으로 나타났습니다. 이러한 변화를 주도하기 위해 다양한 형식의 콘텐츠가 제공되고 있으며, 결과적으로 남성 고객의 재구매율이 65%에 달하는 성과를 거두고 있습니다.

3. 고객 분석 및 타겟층 변화

• 3-1. 현재 홈쇼핑의 주요 고객층

• 현재 홈쇼핑 업계의 주요 고객층은 전통적으로 40대에서 60대의 여성 가정주부들입니다. 이들은 주로 일상적인 소비를 담당하며, TV 홈쇼핑의 주요 시청층을 형성하고 있습니다. 홈쇼핑 채널은 이들이 집에서 시간을 보낼 때 자연스럽게 접하게 되는 미디어 중 하나로, 이들의 구매 결정권이 높은 만큼 사업자들은 이들을 주요 타겟으로 삼아 맞춤형 상품을 제공하고 있습니다. 50~60대 여성과 함께 티커머스에서는 40~50대가 주로 소비자로 등장합니다. 이들은 드라마를 즐기며, 홈쇼핑 광고에 관심을 가지는 경향이 있습니다.

• 또한 현재 홈쇼핑 업체들은 젊은 고객층을 새롭게 유입하기 위해 노력하고 있으며, 그에 따라 라이브 커머스 프로그램은 2030세대 사이에서 인기를 끌고 있습니다. 현대홈쇼핑이 2023년에 시작한 '구해왔쇼라'와 같은 프로그램은 인기 있는 아이템을 선별하여 선보이며, 이로 인해 새로운 고객 유입이 이뤄지고 있습니다. 기존 고객층의 강화뿐만 아니라, 변화하는 소비 패턴에 대응하기 위해 젊은 세대의 관심을 끌 수 있는 콘셉트 개발이 필요합니다.

• 3-2. 40~60대 여성의 구매 패턴

• 40대에서 60대 여성 고객은 판촉물 및 프로모션, 그리고 가격에 비해 높은 가치 제안을 고려하여 제품을 구매하는 경향이 있습니다. 이러한 고객층은 상품의 품질을 중시하며, 특히 생활 필수품 및 편리함을 제공하는 제품에 더 높은 관심을 보입니다. 고객들이 자주 이용하는 카테고리는 주방 용품, 패션, 뷰티 제품 등이 있습니다. 이는 이들이 자주 접하는 삶의 필수 요소들로, 주로 홈쇼핑 프로그램을 통해 상품 정보와 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.

• 현재 홈쇼핑 기업들은 고객의 신뢰도를 높이기 위해 상품의 품질 보증, 무료 반품 서비스, 그리고 즉각적인 고객 지원 서비스를 제공하는 등의 전략을 갖추고 있습니다. 고객의 재구매율을 높이기 위해 맞춤형 상품 추천 시스템을 도입하거나, 만족도가 높은 고급 브랜드와 파트너십을 이루어 고객의 충성도를 높이는 다양한 방안을 모색하고 있습니다.

• 3-3. 젊은 고객층의 니즈 변화

• 젊은 고객층, 특히 2030대는 모바일 중심의 소비 패턴을 보이며, 이들은 편리함과 즉각적인 만족을 추구합니다. 베이비붐 세대와는 달리, 이들은 주로 소셜미디어를 통해 상품 정보를 확인하고, 전문가 리뷰나 사용자 후기를 중시하는 경향이 있습니다. 이러한 변화는 홈쇼핑 업체들로 하여금 젊은 소비자의 니즈를 반영한 새로운 콘텐츠 및 상품 개발을 자극하고 있습니다.

• 홈쇼핑 업계에서는 젊은 세대를 타겟팅하기 위해 다양한 신개념 프로그램을 론칭하고 있습니다. 예를 들어, 현대홈쇼핑의 '구해왔쇼라'는 2030세대가 흥미를 느낄 만한 희귀 물품을 선별하여 쇼핑 경험을 다양화하고 있습니다. 또한, 게임이나 스포츠, 패션 및 뷰티 관련 아이템과 함께 관련 콘텐츠를 제공함으로써 젊은 고객의 소비욕구를 충족시키고자 하고 있습니다. 이는 그들의 구매결정 과정에서 중요한 요소로 작용하고 있으며, 이에 따라 고객 유입 전략에 대해 심층적인 분석이 필요합니다.

4. 경쟁사 현황 및 비교 우위 분석

• 4-1. GS샵의 AI 라이프스타일 커머스 전략

• GS샵은 최근 'AI 라이프스타일 커머스'로 전환함으로써 디지털 환경에서 고객 맞춤형 경험을 제공하기 위해 다양한 기능을 도입했습니다. 고객 행동 데이터를 분석하여 앱 내에서 개인화된 콘텐츠를 제공하며, 이는 고객의 재방문율을 높이는 효과를 기대할 수 있습니다. 특히, GS샵 앱의 50%는 고객 맞춤형 큐레이션을 기반으로 구성되어 있어, 사용자들에게 보다 효율적인 쇼핑 경험을 제공합니다.

• 이러한 전략은 다양한 소비자 수요를 충족시키기 위한 노력의 일환으로, AI 기반 기술을 활용하여 고객의 구매 패턴을 분석하고, 이를 기반으로 상품 추천을 제공하는 시스템으로 발전하고 있습니다. 이를 통해 고객의 관심을 끌고, 브랜드 충성도를 높이려는 의도입니다.

• 4-2. CJ온스타일 및 롯데의 대응 전략

• CJ온스타일은 최근 모바일 라이브커머스에 주력하여, TV홈쇼핑에서 모바일로의 비중을 크게 전환하는 모습을 보이고 있습니다. '원플랫폼 2.0' 전략을 바탕으로 TV, 온라인, 모바일을 통합한 판매 체계를 구축하며, 스타 연예인을 활용한 콘텐츠 중심의 마케팅으로 소비자와의 접점을 늘리고 있습니다.

• 롯데홈쇼핑은 독창적인 IP 활용을 통해 차별화된 콘텐츠를 제공하고 있으며, 건강기능식품 원료 사업 등 새로운 비즈니스 모델을 모색하고 있습니다. 특히, '300초 특가'와 같은 숏폼 콘텐츠 관련 성공 사례는 소비자들의 흥미를 이끌어내는 데 큰 기여를 하고 있습니다.

• 4-3. 경쟁사의 록인 전략 비교

• 최근 홈쇼핑 업계의 경쟁사들이 도입한 고객 록인 전략은 각기 조금씩 다르지만, 대부분 소비자의 만족도를 높이기 위한 방안을 모색하고 있습니다. GS샵은 AI 기술을 통해 고객 맞춤형 서비스를 강화하며, CJ온스타일과 롯데홈쇼핑은 모바일 중심의 소비 패턴에 맞춰 숏폼 콘텐츠를 적극 활용하고 있습니다.

• 각 기업들이 숏폼 콘텐츠를 이용하는 이유는 소비자들의 짧은 집중력을 고려한 것이며, 이를 통해 매출 증대와 고객의 이탈 방지라는 두 마리 토끼를 잡으려 하고 있습니다. 예를 들어, CJ온스타일의 숏츠탭 신설과 관련해 그 성과가 눈에 띄며, 이러한 경험이 다른 경쟁사들에게도 중요한 벤치마크로 작용하고 있습니다.

5. 해결책 제안 및 향후 전망

• 5-1. 숏 콘텐츠의 중요성과 효과

• 숏 콘텐츠는 짧고 간결한 형식으로 소비자에게 빠르게 정보를 전달하는 방식으로, 특히 모바일 환경에서의 소비 패턴에 적합합니다. 최근 홈쇼핑 업계는 '숏핑'(숏츠 + 쇼핑)이라는 새로운 트렌드를 선도하고 있으며, 이는 기존의 긴 방송 형식에서 벗어나 소비자 참여를 유도합니다. 예를 들어, GS홈쇼핑의 '숏픽' 프로그램은 1분 이내의 간편한 콘텐츠로 제공되어, 시청률은 130% 상승했고 직접 매출도 70.5% 증가하는 성과를 올렸습니다. 이러한 숏 콘텐츠는 소비자들의 짧은 집중력을 효과적으로 활용할 수 있는 전략으로 자리 잡을 것입니다.

• 더불어 브랜드 인지도 및 충성도를 높이는 데에도 매우 효과적입니다. 현대홈쇼핑의 '막퍼주쇼'와 같은 숏커머스는 빠른전환이 가능하며, 소비자에게 쇼핑의 즐거움을 즉각적으로 제공할 수 있습니다. 숏 콘텐츠의 활용은 소비자가 직접 체험하는 것과 결합하여 구매 행동으로 이어지기 쉬운 구조를 가지고 있습니다. 결과적으로, 숏 콘텐츠는 홈쇼핑의 영업 환경에 긍정적인 변화를 가져올 것입니다.

• 5-2. 고객 록인 전략의 실행 방안

• 고객 록인 전략은 소비자가 특정 서비스나 브랜드를 반복적으로 사용하도록 유도하는 방법으로, 홈쇼핑에서는 다양한 방식을 통해 이를 실현할 수 있습니다. 특히, AI 기술을 활용하여 각 고객의 구매 패턴, 선호도, 행동 데이터를 분석하고 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 핵심입니다. GS샵은 이를 통해 고객 맞춤형 앱 구성으로 유도하는 방식을 채택하여 소비자의 구매 전환율을 높이는 데 성공하고 있습니다.

• 또한, 다양한 멤버십 프로그램을 도입하여 사용자가 지속적으로 브랜드와 접할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. CJ온스타일은 TV, 모바일, 온라인 플랫폼을 연계한 원플랫폼 전략을 통해 고객의 충성도와 재방문율을 높이고 있으며, 롯데홈쇼핑은 자체 캐릭터를 활용한 마케팅으로 고객의 주목도를 높이고 있습니다. 이러한 접근 방식들은 로열티를 증진시키고, 소비자가 경쟁업체로의 이탈을 방지하는 데 기여할 것입니다.

• 5-3. 홈쇼핑의 지속 가능성에 대한 전망

• 홈쇼핑 업계는 현재 변화하는 소비자 트렌드에 맞춰 전환해야 하는 상당한 압박을 받고 있습니다. 40~60대 여성의 주요 고객층에서 젊은 고객층으로의 이동이 가속화되고 있는 가운데, 지속 가능한 성장은 반드시 필요합니다. 디지털 전환과 모바일 최적화 전략은 필수적이며, 이에 대한 기업 전략이 뒷받침되어야 합니다.

• 앞으로의 전망은 긍정적일 수 있지만, 지속 가능한 성장을 위해서는 정교한 데이터 분석과 소비자의 피드백을 반영한 서비스 개편이 요구됩니다. 궁극적으로는 고객이 필요로 하는 가치 있는 콘텐츠를 선보이며 친밀한 관계를 형성해 나가야 할 것입니다. 이를 통해 홈쇼핑은 단순한 판매 채널의 한계를 극복하고 소비자와의 유대감을 형성하여 새로운 기회를 창출할 수 있을 것입니다.

결론

• 홈쇼핑 업계는 변화하는 소비자 트렌드에 민첩하게 반응해야 하며, 고객 록인 전략과 숏 콘텐츠는 이를 위한 중요한 접근법으로 자리잡고 있습니다. 고객의 충성도를 높이는 동시에 새로운 소비자를 유입할 수 있는 기회를 창출하기 위해 이러한 전략들은 필수적인 요소가 되었습니다. 특히, 고객 맞춤형 서비스와 모바일 플랫폼의 통합적인 운영은 향후 시장에서의 경쟁력을 극대화하는데 도움이 될 것입니다.

• 앞으로의 시장 변화에 대한 정확한 예측과 철저한 준비가 필요하며, 이를 바탕으로 지속 가능한 성장을 위한 혁신적인 전략 개발이 필수적입니다. 홈쇼핑 업계는 단순한 판매 채널을 넘어 소비자와의 깊은 유대감을 형성하는 방향으로 나아가야 할 것입니다. 이러한 과정을 통해 홈쇼핑은 고객에게 더 나은 경험을 제공하고, 결국 브랜드 충성도를 강화하여 새로운 시장의 기회를 선도해 나갈 수 있을 것입니다.

용어집

• 고객 록인 [비즈니스 전략]: 소비자가 특정 서비스나 브랜드를 반복적으로 사용하도록 유도하는 전략으로, 충성도를 높이기 위한 방법 중 하나입니다.

• AI 라이프스타일 커머스 [기술 및 상업 모델]: 고객의 행동 데이터를 분석하여 개인화된 쇼핑 경험을 제공하는 디지털 비즈니스 모델로, 고객의 충성도 강화를 목표로 합니다.

• 숏 콘텐츠 [콘텐츠 형식]: 짧고 간결한 형식의 콘텐츠로, 모바일 환경에서 소비자에게 빠르게 정보를 전달하는 방식입니다.

• 모바일 라이브커머스 [판매 채널]: 모바일 플랫폼을 통해 실시간으로 상품을 판매하는 형식으로, 사용자의 참여를 유도하고 즉각적인 구매를 촉진하는 기능을 갖추고 있습니다.

• 티커머스 [상업 모델]: TV와 커머스의 결합으로, TV 프로그램을 통해 직접 상품을 구매할 수 있는 시스템입니다.

• 숏핑 [콘텐츠 트렌드]: 숏 콘텐츠와 쇼핑을 결합한 새로운 트렌드로, 소비자 참여를 유도하여 쇼핑 경험을 향상시키는 방식을 의미합니다.

출처 문서

• (주)현대홈쇼핑 기업분석https://www.jobkorea.co.kr/starter/companyreport/view?Inside_No=12596&schCtgr=0&schGrpCtgr=0&Page=1
• 지속 성장은 ‘의문’…홈쇼핑, ‘록인 전략’ 본격화 - 매일일보http://www.m-i.kr/news/articleView.html?idxno=1162101
• '홈숏핑'이 대세…홈쇼핑업계, 1분 이내 '숏 콘텐츠' 승부수http://www.hitech.co.kr/news/articleView.html?idxno=34136