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B2B 시장의 성장을 위한 전략: 현재와 미래

일반 리포트 2025년 01월 10일
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  • B2B 시장은 현재 굉장히 중요한 성장 기회를 제공하고 있으며, 여러 산업 분야에서 적극적으로 탐색되고 있는 전략적 접근법을 요구하고 있습니다. 특히 식품업계와 가전업계에서의 혁신적인 사례는 기업들이 B2B 생태계에서 어떤 방식으로 자신들의 사업 모델을 발전시켜 나가고 있는지를 잘 보여줍니다. 과거와는 달리 오늘날의 B2B 시장은 단순한 제품 거래를 넘어 고객 맞춤형 솔루션을 이해하고 제공하는 데 집중해야 합니다. 고객의 니즈를 철저히 분석하고 반영함으로써 최적의 제품과 서비스를 제공할 수 있습니다. 이런 방향으로 나아가다 보면, 수익성 뿐만 아니라 장기적인 고객 관계도 구축할 수 있는 기회를 얻게 됩니다. 현재 한국의 B2B 가공식품 시장은 2024년 기준 약 34조 원에 달하며, 오는 2025년에는 50조 원 이상의 규모로 성장할 것으로 기대되고 있습니다. B2C 시장의 불확실성이 커지는 가운데, 안정적인 수익 구조를 확보하기 위해 B2B 모델로의 전환이 절실히 요구되고 있습니다. 이러한 변화 속에서 기업들은 효율성을 높이고 고객 기반을 확장하기 위해 앞다퉈 B2B 전략을 도입할 필요성이 커지고 있으며, 이를 통해 새로운 성장 기회를 창출할 수 있을 것입니다. 따라서 B2B 생태계를 성공적으로 구축하는 것은 단지 선택이 아니라 필수로 자리잡고 있습니다.

B2B 시장의 현황과 성장 필요성

  • B2B 시장 규모

  • 현재 한국의 B2B(기업 간 거래) 시장은 상당한 규모에 도달했습니다. 2024년 기준으로 B2B 가공식품 시장은 약 34조 원에 달하며, 2025년에는 50조 원 이상의 규모로 성장할 것으로 예상됩니다. 이러한 성장은 B2C(기업과 소비자 간 거래) 시장의 불확실성이 커지고 있는 가운데, 기업 간 거래의 수익성이 높아지고 있어 더욱 가속화되고 있습니다. 특히, B2B 시장은 대량 발주가 가능하여 수익 창출이 용이하며, 상대적으로 낮은 마케팅 비용으로도 운영할 수 있기 때문에 많은 기업들이 B2B 모델로의 전환을 모색하고 있습니다.

  • B2B 시장의 성장 추세

  • 최근 몇 년간 B2B 시장은 지속적으로 성장하고 있으며, 이는 여러 요인에 기인합니다. 먼저, 코로나19 팬데믹 이후 소비자 행동의 변화가 B2C 시장에 부정적인 영향을 미쳤지만, B2B 시장은 오히려 성장 가능성을 높였습니다. 특히 집밥 관련 트렌드와 간편식(밀키트, 레스토랑 간편식(RMR)) 수요 증가가 주요 요인으로 작용하고 있습니다. B2B 시장은 고객 맞춤형 상품 개발과 더불어 다양한 비즈니스 모델을 도입하여 기업들이 새로운 기회를 창출할 수 있는 생태계를 제공합니다.

  • 내수 시장의 포화와 비즈니스 모델 변화

  • 내수 시장의 포화는 기업들이 새로운 성장 동력을 찾도록 강요하고 있습니다. 많은 기업들이 B2C 시장에서의 지속적인 성장에 대한 불확실성을 느끼고, B2B 모델로의 전환을 통해 안정적인 수익 구조를 확보하고자 합니다. 식품업계의 경우, B2B 사업을 강화함으로써 신규 고객을 확보하고, 생산 및 운영 효율성을 높이는 다양한 전략을 모색하고 있습니다. 예를 들어, CJ제일제당은 기존 B2B 사업을 다각화하여 기내식 서비스, 외식 서비스 등 새로운 시장에 진입하고 있으며, 이를 통해 제품의 경쟁력을 확보하고 있습니다. 이러한 비즈니스 모델 변화는 기업들의 지속 가능한 성장을 위한 필수적인 전략이 되고 있습니다.

B2B 시장 확대의 원인 분석

  • 코로나19와 B2C 시장의 불확실성

  • 코로나19 팬데믹은 전 세계 모든 산업에 큰 충격을 주었습니다. 특히 B2C 시장이 큰 타격을 받으면서 소비자들의 소비 패턴이 급변하였습니다. 다양한 사회적 거리두기 조치와 비대면 문화의 확산으로 인해 많은 기업들은 매출 하락을 경험하였고, 특히 오프라인 매장에 의존하던 B2C 비즈니스 모델은 큰 어려움에 직면했습니다. 이러한 불확실성 속에서 기업들은 안정적인 수익 모델을 찾기 위해 B2B 시장으로의 전환을 적극적으로 시도하고 있습니다. B2B는 대량 구매와 장기적인 계약 체결을 통해 안정적인 수익 구조를 제공하며, 이를 통해 기업들은 내실을 다지려는 노력을 지속하고 있습니다. 특히 B2B 시장에서의 고객들은 더 높은 수준의 신뢰와 장기적인 거래 관계를 중시하며, 이는 사업의 지속 가능성을 높이는 데 큰 역할을 합니다.

  • 실적 개선을 위한 B2B 전환의 필요성

  • 팬데믹으로 인한 B2C 시장의 위기가 지속되면서, 많은 기업들은 실적 개선을 위해 B2B 모델로의 전환 필요성을 느끼고 있습니다. 기업의 자원과 역량을 효과적으로 활용하면서 대규모 고객을 대상으로 한 B2B 비즈니스는 높은 이익률과 비용 절감 효과를 가져올 수 있습니다. 예를 들어, 식품업계에서는 B2C 시장의 침체를 돌파하기 위해 B2B 사업 강화에 힘쓰고 있습니다. B2B 거래에서는 상대적으로 적은 홍보 비용과 높은 마진율이 특징이며, 대량 발주가 가능함에 따라 수익성을 높이는 데 기여합니다. 또한, 조사에 따르면, 국내 B2B 가공식품 시장은 현재 약 30조 원 규모에서 2030년에는 50조 원 이상으로 성장할 것으로 예상되고 있습니다. 이러한 전망은 기업들에게 B2B 시장 진출의 필요성을 더욱 부각시키고 있습니다. 따라서 B2B로의 전환은 실적 개선 뿐만 아니라 기업의 장기적인 성장 전략으로 자리 잡고 있습니다.

성공적인 B2B 확장을 위한 다섯 가지 전략

  • 다층적 마케팅 전략

  • B2B 시장에서 성공적인 확장을 이루기 위해서는 다층적 마케팅 전략이 필수적입니다. 이는 기업 간 거래에서만 국한되지 않고, 최종 소비자와의 직접적인 소통도 포함하는 형태로 진행되어야 합니다. 예를 들어, 다층적 마케팅은 B2B 고객을 대상으로 한 어카운트 기반 마케팅(ABM)과 B2C 고객을 위한 별도의 광고 및 프로모션을 동시에 진행하는 방식입니다. 이를 통해 기업은 최종 소비자의 구매 동기와 행동을 이해하고, 각 시장에 적합한 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 은 다양한 산업에서 B2B 및 B2C 마케팅을 모두 성공적으로 시행하여 대중 인지도를 높임과 동시에 브랜드 이미지의 일관성을 유지하고 있습니다.

  • 고객 경험 중심 전략

  • 고객 경험 중심의 전략은 고객과의 직접적인 상호작용을 강조하여 B2B 거래의 성과를 극대화하는 것입니다. 고객의 피드백을 신속하게 반영하고, 사용자 경험을 지속적으로 개선하는 것이 중요합니다. 기아 자동차는 미국 시장에서의 판매 성과를 통해 고객 경험을 최우선으로 고려하는 전략의 효과를 보여주고 있습니다. 특히, 이들은 즉시 구매 가능성이 높은 재고 차량을 강조하여 소비자들의 선택 시간을 단축시키고 있습니다. 이를 통해 고객과의 신뢰를 구축하며, 장기적인 관계 형성에 기여하고 있습니다.

  • 디지털 플랫폼 활용

  • 디지털 플랫폼의 구축은 B2B와 B2C 고객 간의 연결을 강화하는 중요한 요소로 작용하고 있습니다. 기업들은 디지털 플랫폼을 통해 제로 파티 데이터를 확보하고 이를 기반으로 한 맞춤형 솔루션을 제공함으로써, 각 고객의 요구에 보다 정확하게 대응할 수 있습니다. 슈나이더 일렉트릭은 이러한 디지털 플랫폼을 활용하여 고객이 직접 제품을 선택하고 구매할 수 있도록 시스템을 구축하였습니다. 디지털 마케팅과의 결합으로 고객의 관심을 최대한 유도하며, 지속적인 고객 경험을 개선하는 노력을 기울이고 있습니다.

  • 클라우드 CRM의 중요성

  • 클라우드 기반 고객 관계 관리(CRM) 시스템은 B2B 마케팅에서 대량 개인화를 이루는 데 필수적입니다. 이를 통해 기업은 고객의 행동을 분석하고 이에 기반한 맞춤형 메시지를 제공할 수 있게 됩니다. 예측 기반의 개인화 마케팅은 고객의 구매 가능성을 높이는 데 유리합니다. 화면을 기준으로 한 개인화된 경험을 제공함으로써 브랜드 충성도를 강화하고, 고객과 강력한 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공하게 됩니다.

  • 협력 생태계 구축

  • 성공적인 B2B 사업을 위해서 개방형 협력 생태계의 구축이 필요합니다. 모든 이해관계자 간의 파트너십을 효과적으로 관리하고 협력하여 각자의 이익을 극대화하는 것이 중요합니다. NVIDIA는 다양한 기업 및 개발자와의 협력을 통해 기술 혁신을 이루어내고, 사용자에게 직접적인 가치를 제공합니다. 이러한 협력은 각 분야의 다양한 기술을 통합하여 경쟁력을 강화하고, 기업 간의 지속 가능한 관계를 형성하는 데 기여합니다.

성공적인 B2B 사례 분석

  • CJ제일제당의 B2B 사업 구조 다변화

  • CJ제일제당은 B2B 시장에서의 성장을 위해 사업 구조를 다각화하는 전략을 채택하였습니다. 특히, 식품 업계에서의 내수 시장 포화 상황을 극복하고자 B2B 브랜드를 런칭하며, 합병 및 인수 또한 진행하였습니다. B2B 시장에서 강한 브랜드를 구축하기 위해 대량 발주 가능성과 높은 마진율을 중시하며, 장기적인 협력 관계를 유지하여 지속적으로 매출 증대를 도모하고 있습니다. 예를 들어, 간편식 및 밀키트 제품군에서의 성장은 CJ제일제당의 B2B 전략이 높은 성과를 나타내는 사례로 평가받고 있습니다. 이에 따라, CJ제일제당은 B2B 시장의 지속적인 확대에 중요한 확장의 기회로 인식하고 있으며, 이러한 원칙을 통해 약 30조 원 규모의 가공식품 시장에서 2030년까지 50조 원 이상 성장할 것으로 전망하고 있습니다.

  • LG전자의 B2B 전략과 성과

  • LG전자는 B2B 부문에서 특히 가전 제품의 스마트화를 통해 기업 고객들에게 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 주력하고 있습니다. LG전자는 데이터 분석과 고객 요구를 기반으로 하여 제품의 효율성과 생산성을 극대화하는 방향으로 나아가고 있으며, 그 결과 B2B 매출이 증가함에 따라 기업의 안정적인 성장 기반을 마련하고 있습니다. LG전자는 B2B 고객이 필요로 하는 제품 설치 및 유지 보수 서비스를 강화하여 장기적인 관계를 구축하고 있습니다. 특히, 코로나19로 인해 높아진 원격 근무 환경에서 기업의 IT 인프라에 대한 수요가 증가하면서, LG전자는 이 부분에서도 많은 성과를 거두고 있습니다. LG전자의 이러한 성공적인 전략은 B2B 시장에서의 지속적인 성과를 보장하는 중요한 요소로 작용하고 있습니다.

  • 한샘의 B2B 시장으로의 확장

  • 가구 및 인테리어 전문 기업 한샘은 B2B 채널을 통해 매출을 크게 확대하고 있습니다. 2023년 사업보고서에 따르면, 한샘은 B2B 부문에서 약 8468억 원의 매출을 기록하며 전체 매출의 43.1%를 차지했습니다. 한샘의 B2B 사업은 특히 건설사 고객을 겨냥한 특별 판매 전략에 중점을 두고 있으며, 재건축 및 리모델링 시장에서도 큰 성과를 거두고 있습니다. 한샘은 프리미엄 시장으로의 진입을 통해 고수익 단품의 비중을 확대하고 있으며, 이를 위해 ‘바흐하우스’와 같은 고급 브랜드를 론칭했습니다. 이러한 전략적 접근은 한샘이 B2B 부문에서의 성장을 가속화하고, B2C 시장의 둔화 속에서도 안정적인 성장을 이루는데 중요한 역할을 하고 있습니다.

B2B 시장 확대의 필수 요건과 장기적 파트너십의 중요성

  • B2B 시장의 지속적인 확장 가능성

  • B2B 시장은 현재 기술 발전과 글로벌화의 영향으로 지속적인 확장 가능성을 지니고 있습니다. 특히, 기업 간 거래는 복잡한 네트워크와 신뢰를 바탕으로 하며, 대량 구매 및 장기 계약 형태로 이루어지는 경우가 많습니다. 이러한 거래는 단순한 제품 매매에 그치지 않고, 장기적인 파트너십 형성에 중점을 두고 있습니다. 예를 들어, 기업은 원자재, 부품, 소프트웨어 등 다양한 자원을 다른 기업에 제공하며, 이러한 지속적인 자원 교환은 양측의 비즈니스 효율성을 증진시키고 안정적인 공급망 구축에 기여합니다. 더불어 최신 시장 트렌드와 기술적 혁신이 결합되면서, B2B 모델은 과거보다 더욱 유연한 구조로 변화하고 있습니다. 기업들이 데이터 분석 및 자동화를 통해 고객의 니즈를 선제적으로 파악하고, 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있는 능력은 B2B 시장 확장을 더욱 가속화하고 있습니다.

  • 장기적인 비즈니스 관계 구축의 필요성

  • B2B 시장에서 장기적인 비즈니스 관계는 성공을 좌우하는 중요한 요소입니다. 고객과의 신뢰 관계가 구축될 때 기업의 지속 가능한 성장이 가능해지기 때문입니다. 예를 들어, 많은 성공적인 기업들은 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어, 고객의 특정 요구에 맞춘 맞춤형 솔루션과 지속적인 서비스를 제공합니다. 이러한 방식은 고객의 변화하는 필요를 보다 효과적으로 충족시킬 수 있습니다. 또한, 장기적인 파트너십은 안정적인 수익을 제공할 수 있으며, 기존 고객과의 밀접한 소통은 피드백을 통해 품질 개선과 혁신의 기회를 창출할 수 있습니다. 실제 사례로는 다양한 제조업체가 장기 고객과 협력하여 지속 가능성을 높이고, 환경 변화에 적응하는 방식으로 공급망을 강화하는 방안을 선택하고 있습니다. 이러한 관계는 시간과 자원의 투자로 이어질 수 있지만, 결과적으로 기업의 경쟁력을 신장시키고 시장 내에서의 위치를 확립하는 데 필수적입니다.

마무리

  • B2B 시장은 향후 기업의 지속 가능성과 수익성 강화를 위한 중요한 전략적 요소로 자리잡고 있습니다. 과거 소비자 지향적인 비즈니스 모델에서 한 단계 진화하여, 지금은 고객과의 장기적인 신뢰 관계 구축이 그 어느 때보다 강조되고 있습니다. 맞춤형 솔루션, 고객 경험 중심의 서비스, 디지털 플랫폼의 적극적인 활용 등은 기업들이 B2B 시장에서의 성공을 결정짓는 중요한 전략이 될 것입니다. 앞으로도 기업들은 더 깊이 있고, 전략적인 접근을 통해 B2B 시장에서의 경쟁력을 높여 나가야 합니다. 이를 통해 기존 고객뿐만 아니라 새로운 고객 창출에도 기여하여 안정적인 성장 궤도를 유지할 수 있을 것입니다. 이러한 장기적인 비즈니스 파트너십 구축은 결국 기업의 지속적인 혁신과 성장을 위한 토대가 될 것이며, 적절한 자원 투자는 복리 효과를 통해 더 큰 성장으로 이어질 수 있습니다.

출처 문서