홈쇼핑 성장의 열쇠: 분석과 전략

1. 요약

• 본 리포트는 홈쇼핑 업계의 현재 상황과 성장 요인을 심도 있게 분석합니다. 업계는 송출수수료 부담과 소비자 배송 요구 증가로 인해 수익성 악화를 겪고 있습니다. 그러나 NS홈쇼핑은 직매입 확대로 외형 성장을 이뤄내며 주목받고 있으며, PB 상품 판매 증가도 성장을 견인합니다. 홈쇼핑의 역사는 1995년 시작되어 현재 7개의 주요 채널로 확장되었으며, 디지털 홈쇼핑의 부상이 새로운 성장 동력으로 작용하고 있습니다. 이러한 분석을 통해 업계의 변화와 전략적 접근을 제시합니다. 특히 NS홈쇼핑과 CJ온스타일은 각각 성장과 유지 측면에서 중요한 기업입니다.

2. 홈쇼핑 업계의 현재 상황

• 2-1. 송출수수료 부담

• 현재 홈쇼핑 업계는 유료 방송 사업자와의 송출수수료 부담으로 인해 수익성이 크게 훼손된 상태입니다. 한국TV홈쇼핑협회에 따르면, 작년 기준 TV홈쇼핑 7개 법인의 방송 매출액 대비 송출수수료 비중은 71%에 이릅니다.

• 2-2. 소비자 배송 니즈 증가

• 소비자들은 빠른 배송을 원하고 있으며, 이는 쿠팡이 로켓배송을 처음 선보인 이후 더욱 두드러진 상황입니다. 업계 관계자에 따르면, 이로 인해 쇼핑업계 전반에서 빠른 배송 경쟁이 심화될 것으로 예상됩니다.

• 2-3. 홈쇼핑업계의 성장 사례

• NS홈쇼핑은 지난해 어려운 환경 속에서도 외형 성장을 이루어냈습니다. 이는 직매입 확대와 PB 제품 판매의 증가에 기인합니다. 지난해 직매입 매출은 1052억원으로, 순매출액 5977억원 중 17.60%를 차지했습니다. 이는 직전 연도 대비 약 5.02%포인트 증가한 수치입니다.

• 2-4. 업계 전반의 실적 변동

• 지난해 홈쇼핑업계는 전반적인 하향세를 보였습니다. 현대홈쇼핑과 CJ온스타일은 각각 2.48%, 1.28% 하락했고, GS리테일 홈쇼핑 부문과 우리홈쇼핑은 매출액이 각각 8.73%, 12.64% 급락했습니다. 그러나 1분기 들어서는 실적 상승 또는 개선세로 접어들었습니다.

3. NS홈쇼핑의 외형 성장 분석

• 3-1. 직매입 확대

• NS홈쇼핑은 최근 몇 년 간 온라인 소비 트렌드와 송출 수수료 인상 등으로 어려움을 겪은 다른 홈쇼핑 업체들과는 달리 직매입을 통한 매출 성장을 이루었습니다. 지난해 NS홈쇼핑의 직매입 매출은 1052억원에 달하여 순매출액 5977억원 중 17.60%의 비중을 차지했습니다. 이는 직전 연도 대비 약 5.02%포인트 증가한 수치이며, 2021년 529억원이었던 직매입 매출이 2022년 693억원으로 증가하면서 직매입 비중도 2021년의 9.65%에서 2022년 12.58%로 확대되었습니다. 이러한 직매입 방식은 판매금의 100%를 매출로 잡을 수 있는 장점이 있어 외형 확대에 크게 기여하였습니다.

• 3-2. PB 상품의 역할

• NS홈쇼핑은 PB(Private Brand) 상품의 확대를 통해 외형 성장을 더욱 견인하였습니다. 이 회사는 2022년 인적 분할을 통해 연결 기준 실적에서 적자 자회사를 제외하였고, 이를 통해 재정적 부담을 줄였습니다. PB 상품은 고객의 니즈를 충족시키면서도 마진이 높은 제품군을 형성하여, 소비자의 구매를 유도하고 경쟁력을 높이는 데 기여했습니다. PB 상품의 판매 증가와 더불어 자회사의 실적 개선도 NS홈쇼핑의 외형 성장에 긍정적인 영향을 미쳤습니다.

4. TV홈쇼핑의 역사 및 구조

• 4-1. TV홈쇼핑의 출범과 발전

• TV홈쇼핑은 1995년 39쇼핑(현 CJ오쇼핑)과 하이쇼핑(현 GS홈쇼핑) 두 개의 사업자가 출범하면서 시작되었습니다. 그 첫해 시장 규모는 34억 원에 불과했으나, 20년이 지난 현재 2024년 시장 규모는 약 11조 2,780억 원으로 추정되고 있습니다. 이는 무려 3,300배의 성장을 의미합니다. 현재 TV홈쇼핑은 CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, GS홈쇼핑, NS쇼핑, 홈앤쇼핑, 아임쇼핑 등 7개의 채널이 운영되고 있으며, 전체 케이블TV 가입자수는 약 1,456만 명, 위성방송 가입자수는 427만 명, IPTV 가입자수는 922만 명으로, TV홈쇼핑 프로그램을 시청 가능한 총 가입자 수는 약 2,800만 명에 달합니다.

• 4-2. 현재의 주요 업체

• 현재 주요 TV홈쇼핑 업체들의 영업실적은 다음과 같습니다. CJ오쇼핑은 매출액 1조 959억 원, 영업이익 1,449억 원으로 전년 대비 매출액 증감률은 -2.1%입니다. GS홈쇼핑은 매출액 1조 652억 원, 영업이익 1,286억 원으로 전년 대비 매출액은 -2.4% 하락했습니다. 현대홈쇼핑은 매출액 9,613억 원, 영업이익 1,323억 원으로 유일하게 매출액이 전년 대비 7.9% 상승했습니다. 롯데홈쇼핑은 매출액 8,860억 원을 기록했습니다. 후발 주자인 NS홈쇼핑은 4,396억 원, 홈앤쇼핑은 3,275억 원, 공영홈쇼핑은 1,171억 원의 매출을 달성했습니다.

5. 홈쇼핑 시장의 성장 요인

• 5-1. 메가 히트 상품의 사례

• 홈쇼핑 시장은 1995년 출범 이후 20년 사이 약 3,300배 성장하여, 2024년에는 시장 규모가 약 11조 2,780억 원에 이를 것으로 예상됩니다. 홈쇼핑의 성공적인 비즈니스 모델은 메가 히트 상품의 존재에 기인하고 있으며, 대표적인 사례로는 '휴롬', '도니도니돈까스', '락앤락', '하유미팩' 등이 있습니다. 이러한 상품들은 소비자들의 깊은 욕망을 자극하여 폭발적인 판매 성과를 올리게 되었습니다. 예를 들어, 휴롬의 경우, 홈쇼핑 방송을 통해 야채와 과일 섭취의 필요성을 강조하여 소비자들에게 건강의 중요성을 부각시키며 제품을 판매함으로써 성공을 거두었습니다. 고객의 시간대에 맞춘 적절한 세일즈 타이밍도 중요하다는 점이 강조되었습니다.

• 5-2. 소비자의 욕망 자극 전략

• 홈쇼핑 업계는 단순히 제품의 기능을 나열하는 것에서 벗어나 소비자의 무의식적인 욕망을 자극하는 전략으로 접근하고 있습니다. 저자 박내선은 '욕망을 기획하라'에서 홈쇼핑의 성공적인 전략으로 고객이 스스로 느끼지 못하는 욕망을 분석하고 이를 자극하는 것이 중요하다고 설명합니다. 예를 들어, 갱년기 주부를 위한 백수오궁은 특정 시간대에 방송되어 소비자들의 심리적 요구를 충족시키며 인기를 끌었습니다. 이는 고객의 삶의 맥락을 파악하고 그에 맞는 판매 전략을 수립하는 것이 필요함을 보여줍니다.

6. 홈쇼핑 업계의 현황 및 성장 요인 분석

• 6-1. 홈쇼핑 업계의 현재 상황

• 현재 홈쇼핑 업계는 유료 방송 사업자와의 송출수수료 부담으로 인해 수익성이 크게 훼손된 상태입니다. 한국TV홈쇼핑협회에 따르면, 작년 기준 TV 홈쇼핑 7개 법인의 방송 매출액 대비 송출수수료 비중은 71%에 이릅니다. 이와 같은 높은 수익성 부담은 업계의 전반적인 지속 가능성에 영향을 미치고 있습니다.

• 6-2. 소비자 배송 니즈 증가

• 현재 소비자들은 빠른 배송을 우선시하는 경향이 있으며, 이는 최근 쿠팡이 로켓배송을 선보인 이후 더욱 두드러지고 있습니다. 홈쇼핑 업계 관계자는 이제 쇼핑 업계 전반에서 빠른 배송 경쟁이 심화할 것이라고 예측하고 있습니다. 이러한 소비자의 빠른 배송 욕구는 홈쇼핑 업계에 새로운 도전 과제가 되고 있습니다.

• 6-3. 일부 기업의 외형 성장

• NS홈쇼핑과 같은 일부 기업은 직매입 확대와 PB(Private Brand) 상품 판매 증가를 통해 외형 성장을 이루어내고 있습니다. 이는 업계 전반의 수익성 악화 속에서도 성공적인 사례로 주목받고 있으며, 다른 기업들에게도 참고가 될 수 있는 성장 모델이 될 것입니다.

• 6-4. 홈쇼핑 업계의 역사

• 홈쇼핑의 역사는 1995년에 39쇼핑(현 CJ오쇼핑)과 하이쇼핑(현 GS홈쇼핑)의 출범으로 시작되었습니다. 현재 TV홈쇼핑은 CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, GS홈쇼핑, NS쇼핑, 홈앤쇼핑, 아임쇼핑 등 모두 7개 채널에서 운영되고 있으며, 전체 케이블TV 가입자수는 약 1456만명에 이릅니다.

• 6-5. 디지털 홈쇼핑의 성장

• 최근에는 디지털 방송의 양방향성을 활용한 디지털 홈쇼핑(T커머스 시장)이 성장하고 있으며, 여기에 GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, NS쇼핑 등 TV홈쇼핑 5개사와 KTH 등 비홈쇼핑 5개사가 포함되어 있습니다. 이는 홈쇼핑 업계의 새로운 성장 동력으로 작용할 것이며, 앞으로의 기대가 큽니다.

결론

• 리포트를 통해 홈쇼핑 업계의 도전과 성장 잠재력을 확인했습니다. 송출수수료 부담과 소비자 배송 니즈 증가는 업계의 수익성에 영향을 미치지만, NS홈쇼핑의 직매입 전략과 PB 상품 증가 사례는 긍정적인 성장 모델을 제시합니다. CJ온스타일과 같은 기업들은 여전히 시장에서 중요한 역할을 하며, 디지털 홈쇼핑의 부상은 업계에 새로운 기회를 제공합니다. 그러나 소비자 욕망을 이해하고 대응하는 전략은 여전히 중요합니다. 업계는 이러한 복합적 요소를 반영한 성장 전략을 통해 지속 가능한 발전을 이룰 수 있을 것입니다. 미래에는 더욱 경쟁력 있는 홈쇼핑 비즈니스로 발전할 가능성이 높으며, 디지털화된 환경에서의 새로운 전략적 방향도 필요합니다.

용어집

• NS홈쇼핑 [기업]: NS홈쇼핑은 홈쇼핑 업계에서 외형 성장을 이루어낸 기업으로, 직매입 확대와 PB 상품 판매 비중 증가를 통해 경쟁력을 강화하고 있습니다. 이 기업의 전략은 홈쇼핑 업계 전반에 긍정적인 영향을 미치고 있으며, 향후 업계의 변화 방향을 제시하는 중요한 사례로 평가됩니다.

• CJ온스타일 [기업]: CJ온스타일은 한국의 대표적인 홈쇼핑 기업 중 하나로, 업계 내에서 중요한 역할을 수행하고 있습니다. 최근 송출수수료 문제로 어려움을 겪고 있으나, 여전히 많은 소비자들에게 사랑받고 있는 브랜드입니다.

출처 문서

• ”TV 속 명품백, 오늘 멘다”…총알배송으로 매출 뚫는 홈쇼핑https://www.etoday.co.kr/news/view/2430875
• IB토마토 - 가장 심도 있고 믿을 수 있는 자본시장의 길잡이http://www.ibtomato.com/Mobile/mView.aspx?no=12221
• 수요·가성비·디자인·기능·브랜드 이미지 등 평가https://beautynury.com/news/printing_ajax/78873/cat/20/page/1
• 욕망을 기획하라 (홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다), 저자 : 박내선 ,21세기북스(21cbooks)https://www.book21.com/book/book_view.html?bookSID=3889