데이터 기반 풀 퍼널 마케팅 전략

1. 요약

• 이 리포트는 현대 마케팅의 핵심 전략인 퍼널 마케팅을 다양한 각도에서 조명하고 있습니다. 퍼널 마케팅은 고객의 구매 여정을 다양한 단계로 나누어, 각 단계에서 적합한 마케팅 방법을 적용하는 방식을 통해 소비자의 관심을 끌고 전환율을 높이는 전략입니다. 데이터 기반의 퍼포먼스 마케팅 기법과 A/B 테스트를 활용하여 성과를 수치화하고 최적화하는 방법론을 제시합니다. 또한, 애드이피션시의 성공적인 사례를 통해 이러한 전략이 실제로 어떻게 성과를 올릴 수 있는지 설명합니다. 특히, 구글 서치 엑셀런스 어워드 수상이 이를 잘 보여줍니다. 이 리포트를 통해 독자는 퍼널 마케팅의 구조와 이를 강화하는 데이터 활용 방법, 그리고 전체 구매 과정을 고려한 풀 퍼널 마케팅 접근법에 대해 이해할 수 있습니다.

2. 퍼널 마케팅의 개념과 구조

• 2-1. 퍼널 마케팅 정의

• 퍼널 마케팅은 소비자가 구매를 결정하는 과정에서 각 단계를 체계적으로 관리하여 최종 구매로 이어지도록 유도하는 마케팅 전략입니다. 이는 보통 상단(TOP), 중단(MIDDLE), 하단(BOTTOM)으로 나누어지며, 각 단계마다 다른 마케팅 접근 방식을 사용합니다. 퍼널 마케팅의 핵심은 데이터를 기반으로 한 성과 측정과 최적화입니다.

• 2-2. 퍼널 마케팅의 핵심 요소

• 퍼널 마케팅은 보통 세 가지 주요 단계로 구분됩니다. 첫 번째 단계는 '인지'(Awareness) 단계로, 브랜드와 제품을 소비자에게 알리기 위한 광고와 홍보 활동이 중심이 됩니다. 두 번째 단계는 '관심'(Interest) 단계로, 소비자가 제품에 대한 관심을 가지고 더욱 깊이 탐구하게 만듭니다. 마지막 단계는 '결정 및 행동'(Decision & Action) 단계로, 소비자가 구매를 결정하고 실제로 구매 행동을 취하도록 유도합니다. 각 단계마다 적절한 광고 매체와 전략을 활용하여 최적화된 성과를 달성해야 합니다.

3. 퍼널 마케팅의 주요 단계

• 3-1. 인지 단계

• 퍼널 마케팅의 첫 번째 단계는 인지 단계입니다. 이 단계에서는 잠재 고객들이 상품이나 서비스에 대해 처음으로 인식하게 됩니다. 여기서 중요한 점은 잠재 고객이 상품에 얼마나 알고 있는지를 파악하여 분류하는 것입니다. 이를 통해 각 고객을 '방문자 온도'에 따라 구분하게 됩니다. 예를 들어, 완전히 신규인 고객과 이미 브랜드에 일정 부분 친숙한 고객을 구분하여 각각 다른 접근 방식을 취해야 합니다.

• 3-2. 관심 단계

• 고려 단계에서는 고객이 상품이나 서비스를 더 깊이 고려하게 됩니다. 이 단계에서는 '사전 프레임 브리지'를 결정하여 방문자 온도에 맞는 전략을 구상합니다. 이를 통해 잠재 고객의 참여도와 관심을 높여 그들이 자신의 정보를 제출하도록 유도합니다. 예를 들어, 이메일 주소를 제공하는 등의 행동을 통해 잠재 고객을 '가입자'로 변환합니다. 이후에는 '극단적인 제안'을 통해 구매 의향이 있는 고객을 '구매자'로 분류하게 됩니다.

• 3-3. 결정 및 행동 단계

• 결정 및 행동 단계에서는 실제 구매 행동을 유도하는 것이 중점입니다. 여기서 '상향판매와 교차판매' 등의 전략을 통해 고객이 재구매를 할 수밖에 없는 고민거리를 찾아 해결합니다. 또한, 이 단계에서는 구매 이후에도 고객과의 관계를 더욱 깊게 유지하는 것이 중요합니다. '매력적인 캐릭터'를 내세워 고객과의 지속적인 유대감을 형성하고, 오프라인 판매나 행사, 세미나 등을 이용하여 기존 고객의 충성도를 높이는 방법론을 적용합니다.

4. 데이터 분석과 퍼널 마케팅

• 4-1. 데이터 기반 마케팅

• 퍼포먼스 마케팅은 성과를 측정할 수 있는 마케팅 방식으로, 성과(Performance)를 정량적으로 평가하는 것을 중심으로 하고 있습니다. 전통적인 마케팅 방법은 TV, 라디오, 옥외 광고 및 신문 등을 통해 대략적인 노출 수치를 추정할 수 있지만, 이에 비해 퍼포먼스 마케팅은 CPM(Cost Per Mile), CPC(Cost Per Click), CTR(Click-Through Rate), CVR(Conversion Rate), CPA(Cost Per Action) 등의 지표를 통해 성과를 수치적으로 평가할 수 있습니다. 이러한 접근은 마케터가 신규 및 기존 사용자를 구분하고, 효과적인 광고 전환을 이루도록 도와줍니다.

• 4-2. A/B 테스트 및 분석 도구 활용

• A/B 테스트는 대조군과 실험군을 설정하여 한 가지 변수를 다르게 하여 그 영향을 분석하는 방법입니다. 광고 집행 시, 다양한 외부 요인을 통제할 수 없어 광고 설정 방법이나 소재를 A/B 테스트를 통해 검증할 수 있습니다. 광고 매체로는 페이스북, 인스타그램, 네이버와 같은 플랫폼이 있으며, Google Analytics와 UTM Builder는 광고 유입 경로를 분석하고 성과를 측정하는 데 유용합니다. 이를 통해 마케터는 특정 광고 매체의 성과를 판단하고 보다 효율적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

5. 퍼포먼스 마케팅과 퍼널 마케팅의 연관성

• 5-1. 퍼포먼스 마케팅 정의

• 퍼포먼스 마케팅은 타겟을 정교하게 설정하고, 캠페인별 퍼포먼스에 따른 기민한 예산 분배로 마케팅의 효율성을 극대화하는 전략입니다. 디지털 매체는 IT와 데이터 기반으로 적은 예산으로도 많은 잠재고객에게 도달할 수 있는 최고의 효율을 자랑하고 있으나, 최근 프라이버시 우선주의로 인해 쿠키 정보 활용 제한이 강화되며 효율이 저하되고 있습니다.

• 5-2. 디지털 매체의 효율성

• 퍼포먼스 마케팅은 성과를 수치 기반으로 정량적으로 평가하는 방식을 특징으로 합니다. CPM(Cost Per Mile), CPC(Cost Per Click), CTR(Click-Through Rate), CVR(Conversion Rate), CPA(Cost Per Action) 등의 지표를 사용하여 마케팅 성과를 명확하게 확인할 수 있습니다. 이러한 평가를 통해 마케터는 특정 광고매체의 성과를 판단하고, 효율적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

6. 풀 퍼널 마케팅 통합 전략

• 6-1. 풀 퍼널 마케팅 접근법

• 풀 퍼널 마케팅은 고객의 전체 구매 여정을 고려하여 마케팅 전략을 수립하는 접근 방식입니다. 이 접근법은 단순히 판매 목표에만 집중하는 것이 아니라, 고객이 브랜드를 인식하고 탐색하며, 최종 구매에 이르는 과정을 전반적으로 아우릅니다. 따라서, 각 단계별로 적합한 광고 매체와 전략을 설정하여 지속적으로 소비자와의 관계를 형성하고 강화하는 것이 중요합니다.

• 6-2. 미디어 믹스의 중요성

• 풀 퍼널 마케팅에서는 디지털 매체와 오프라인 매체 간의 조화로운 활용이 필수적입니다. 이는 디지털 광고 외에도 고객의 구매 여정에서 브랜드 노출과 인지도를 높이는 데 기여합니다. 예를 들어, 디지털 옥외광고(DOOH)와 같은 오프라인 매체를 통해 소비자에게 더 많은 접점을 제공하고, 이는 더 높은 전환율로 이어질 수 있습니다. 또한, 적절한 미디어 믹스를 통해 대상을 정교하게 설정하고, 캠페인 성과에 따라 예산을 효율적으로 배분할 수 있습니다.

7. 퍼널 마케팅의 최신 사례

• 7-1. 애드이피션시의 성공 사례

• 애드이피션시는 구글 서치 엑셀런스 어워즈에서 분기별 최고의 대행사로 선정되었습니다. 구글 서치 엑셀런스 어워즈는 구글 애드 캠페인을 활용하는 대행사와 마케터가 참여하는 어워드입니다. 애드이피션시는 구글 애드 검색 계정의 최적화 점수를 가장 큰 폭으로 개선하거나 잘 관리된 대행사로 선정되어, 2분기 'Agency of the Quarter' 상을 수상했습니다. 이 회사는 네이버 검색광고 공식대행사로서 다양한 데이터 마케팅 전문가들이 매체 플랫폼을 최적화하여 운영하고 있으며, 이를 통해 매출액 197억 원 및 영업이익 53억 원을 기록하는 등 지속적인 성장을 이루어왔습니다.

• 7-2. 구글 서치 엑셀런스 어워즈 수상

• 애드이피션시는 구글 애드 캠페인의 운영 경험을 바탕으로 다양한 애드테크 솔루션을 개발했습니다. 이러한 기술력을 토대로 검색광고 운영 및 최적화에 큰 성과를 이루었으며, 그 결과 구글 서치 엑셀런스 어워즈에서 2분기 대행사로 선정되었습니다. 또한, 애드이피션시는 최근 디지털 광고 대행사 와이즈버즈에 인수되어 디지털 광고 분야에서의 경쟁력을 강화하고 있습니다. 두 회사는 노하우를 적극적으로 공유하며 시너지를 극대화해 나가고 있습니다.

결론

• 리포트에서는 퍼널 마케팅의 구조적 접근과 데이터를 기반으로 한 퍼포먼스 마케팅의 역할을 강조합니다. 이는 소비자의 구매 여정을 최적화하여 보다 나은 마케팅 성과를 달성할 수 있도록 합니다. 주요한 발견은 애드이피션시의 사례로, 구글 서치 엑셀런스 어워드를 수상하며 실증적인 성과를 보여줍니다. 이러한 성공 사례는 퍼포먼스 마케팅 기법과 풀 퍼널 마케팅의 통합이 실제 시장에서 어떻게 적용되고 효과를 발휘했는지를 잘 설명합니다. 그러나 이 리포트는 데이터 분석 도구의 구체적 활용법에 대한 깊이가 부족합니다. 향후 연구에서는 다양한 산업에서의 사례 분석과 실질적인 도구 적용 방법을 보완할 필요가 있습니다. 마케팅 환경이 지속적으로 변모함에 따라 이러한 전략들은 개별 고객 맞춤형으로 진화하며, 기업들이 디지털 혁신을 통해 더욱 경쟁력 있는 전략을 수립할 수 있게 할 것입니다.

용어집

• 퍼널 마케팅 [전문용어]: 퍼널 마케팅은 고객의 구매 여정을 여러 단계로 나누어 각 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 접근법입니다. 이를 통해 소비자의 관심을 끌고 전환율을 높이는 데 중점을 둡니다.

• 퍼포먼스 마케팅 [전문용어]: 퍼포먼스 마케팅은 광고 성과를 측정하고 최적화할 수 있는 지표를 활용하여 효율성을 극대화하는 마케팅 전략입니다. ROI와 ROAS 같은 지표를 통해 성과를 평가합니다.

• 풀 퍼널 마케팅 [전문용어]: 풀 퍼널 마케팅은 퍼널의 모든 단계에 걸쳐 종합적인 마케팅 전략을 운영하는 접근법입니다. 인지, 고려, 전환 등 모든 단계에서 고객과의 관계를 강화하고 브랜딩을 지속적으로 향상시킵니다.

출처 문서

• 퍼널 마케팅의 현재와 과거: 데이터 기반 분석 및 주요 현황go-public-report-ko-a74617d9-4b42-4f1a-99c0-d5e282fca455-0-0