데이터로 혁신하는 그로스 마케팅 전략

1. 요약

• 이 리포트는 데이터 기반 그로스 마케팅 전략의 중요성과 그로스팀의 역할을 탐구합니다. 그로스 마케팅은 고객 여정 전체를 관리하며 데이터 분석과 실험을 활용한 풀퍼널 접근 방식을 강조합니다. AARRR 모델을 통해 각 단계별 성과 측정 방식을 제시하며, 고객의 생애 가치를 극대화하는 효과적인 방법들에 대해 설명합니다. 블랭커 팩토리의 사례를 통해 데이터 분석에 기반한 전략이 어떻게 매출과 ROAS 향상에 기여했는지 살펴보고, 이커머스나 SaaS 업종에서의 성공과 데이터 기반 조직 문화의 필수성을 강조합니다. 한편, 그로스전략팀의 실패 사례는 데이터 기반 문화의 구축이 왜 중요한지를 보여줍니다.

2. 그로스팀의 개요와 역할

• 2-1. 그로스팀의 정의와 목적

• 그로스팀은 기업의 성장을 책임지는 팀으로, 데이터 기반의 마케팅 전략을 수립하고 실행하는 역할을 합니다. 본 팀은 고객 여정 전반에 걸쳐 분석하고 최적화하며, 매출 증대와 브랜드 가치를 높이기 위해 다양한 채널을 활용합니다.

• 2-2. 데이터 기반 의사결정의 중요성

• 데이터 기반 의사결정은 그로스팀의 핵심 원칙 중 하나로, 이를 통해 팀은 고객 행동을 분석하고 시장 동향을 파악하여 효과적인 마케팅 전략을 수립합니다. 분석팀은 데이터를 정제하고 해석하여, 각 채널에서의 퍼포먼스를 극대화하는 방법을 모색합니다. 예를 들어, 특정 광고의 클릭률이나 구매 전환율을 고려하여 광고 전략을 조정하는 과정이 필요합니다. 분석 활용이 미흡할 경우 조직 내 사일로 현상도 초래될 수 있습니다.

• 2-3. 그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 차이

• 그로스 마케팅은 전체 고객 여정을 관리하며, 장기적인 성장과 브랜딩을 목적으로 하는 반면, 퍼포먼스 마케팅은 특정 시점의 광고 캠페인 성과에 집중합니다. 그로스 마케팅은 고객 유입부터 이탈, 재방문까지 모든 과정을 아우르며, 이를 통해 고객의 요구와 행동을 종합적으로 이해할 수 있도록 돕습니다. 그로스 마케터는 퍼포먼스 마케팅의 데이터를 분석하고, 이를 바탕으로 브랜드 전반의 성장을 촉진하는 전략을 수립합니다.

3. 그로스 마케팅 기법과 전략

• 3-1. 풀퍼널 마케팅과 고객 여정

• 풀퍼널 마케팅은 고객의 구매 여정을 전체적으로 이해하고 각 단계에서 적절한 마케팅 전략을 적용하는 접근 방식입니다. 고객 여정은 인지, 고려, 구매, 재구매, 추천의 다섯 단계로 나뉘며, 각 단계에서 고객의 요구와 행동을 분석하여 최적의 콘텐츠와 메시지를 제공합니다. 이러한 접근 방식은 고객의 생애 가치를 극대화하여 기업의 매출 증대에 기여합니다.

• 3-2. 그로스 해킹과 SEO

• 그로스 해킹은 제품이나 서비스의 빠른 성장을 위해 데이터 분석과 실험을 활용하는 전략입니다. 주요 기법으로는 A/B 테스트와 같은 실험적인 접근이 포함됩니다. 고객의 반응을 면밀히 분석하여 전략을 수정하고 최적화하는 과정이 핵심입니다. 검색 엔진 최적화(SEO)는 효과적인 웹사이트 구축을 통해 검색 결과에서의 가시성을 높이는 과정입니다. 소비자의 구매 여정에서 SEO는 정보 검색을 통한 의사 결정을 지원하며, 리타게팅 광고와 최적화된 콘텐츠가 소비자 유입에 중요한 역할을 합니다.

• 3-3. AARRR 프레임워크 적용

• AARRR 프레임워크는 사업의 성장을 이해하기 위한 모델로, 다섯 가지 단계(획득, 활성화, 유지, 소개, 수익)로 구성됩니다. ’획득’ 단계에서는 신규 고객을 유치하고, ‘활성화’ 단계에서는 고객이 제품이나 서비스를 실제로 사용하도록 유도합니다. ‘유지’ 단계에서는 고객의 재구매를 촉진하며, ‘소개’ 단계에서는 기존 고객을 통해 새로운 고객을 확보합니다. 마지막으로, ‘수익’ 단계에서는 최종적으로 수익을 창출하는 방법론입니다. 이 프레임워크를 통해 기업은 각 단계에서 성과를 측정하고 개선점을 찾을 수 있습니다.

4. 성공 사례 분석

• 4-1. 블랭커 팩토리 사례

• 블랭커 팩토리는 디자인 굿즈 제작 업체로, 내부 마케팅 팀 없이도 그로스팀과 협력하여 성공적인 데이터 기반의 그로스 마케팅을 진행하였습니다. 블랭커 팩토리는 그로스팀의 지원을 통해 다음과 같은 성과를 얻었습니다: - 전주 대비 ROAS 최대 900% 상승 - 월 매출 1,300만 원 증대 (ROAS 54%p 증가, 전월 대비) - 효율적인 광고 전략을 통해 광고 예산 절감 블랭커 팩토리는 고객 타겟과 광고 소재를 세분화하여 마케팅 전략을 수립하였습니다. 일반 고객(B2C)과 기업 고객(B2B)을 나누어 각각에 맞는 광고 소재를 제작하였고, 기업 고객을 대상으로는 직관적으로 후킹될 수 있는 기업 로고 또는 제품 컷을 포함시킨 광고를 진행하였습니다. 반면, 개인 고객을 위한 광고는 개인의 취향이 반영된 캐릭터 및 애완동물 아크릴 키링 이미지로 구성하여 반려동물을 키우거나 좋아하는 아이돌, 캐릭터 등을 선호하는 소비자에게 어필하였습니다. 이러한 세분화된 전략이 주간 ROAS를 전주 대비 900% 상승시키는 데 기여하였습니다. 또한, 블랭커 팩토리는 기존 고객과 신규 고객을 나누어 리타게팅 광고를 진행하였으며, 다양한 CRM 채널(메타, 카카오톡 채널, 인스타그램 콘텐츠, 네이버톡톡 등)을 활용하여 고객 유입을 유도하고 매출을 증가시켰습니다. 이러한 전략을 통해 블랭커 팩토리는 고객의 생애 가치(LTV)를 극대화하는 방향으로 마케팅을 진행하였습니다.

• 4-2. 이커머스와 SaaS에서의 그로스 마케팅

• 이커머스와 SaaS(Software as a Service) 업종에서도 그로스팀과의 협력을 통해 효과적인 데이터 기반 마케팅 전략이 실행되고 있습니다. 특히, 데이터 분석을 통해 고객의 행동을 이해하고, 고객 여정을 최적화하여 매출 증대를 이루는 사례가 증가하고 있습니다. 내부 전문 인력이 부족한 기업들조차도 그로스팀과의 협업을 통해 마케팅의 효율성을 높이고 있으며, 데이터 기반의 접근 방식을 통해 기업의 성장 가능성을 최대화하고 있습니다. 여기서 중요한 요소는 광고 예산의 효율적 사용과 고효율 방식으로 고객을 타겟팅하는 것입니다.

5. 실패 사례와 개선점

• 5-1. 그로스전략팀 실패 요인 분석

• 그로스전략팀은 작년에 팀장이 맡은 후, 데이터 분석을 통해 기업의 상위 전략을 도출하는 역할을 수행하였습니다. 그러나 팀은 여러 가지 열악한 상황으로 인해 실패하게 되었습니다. 회사가 데이터를 중심으로 의사결정을 하는 데 익숙하지 않았으며, 사업과 제품 전반에 걸쳐 데이터를 통한 기획조차도 없었습니다. 후행적인 성과 측정조차 절차가 갖추어져 있지 않았습니다. 이로 인해 팀의 분석 의견이 제품 및 사업 조직에 유의미한 행동으로 이어지지 않았습니다. 일부 경영진의 의지가 있었으나, 실무자들의 일 처리 방법을 근본적으로 변화시키는 데에는 한계가 있었습니다. 또한, 팀의 구성원이 데이터 분석가가 아닌 인원으로 이루어져 있었기 때문에 실무 면에서도 어려움이 있었습니다.

• 5-2. 데이터 기반 조직 문화의 중요성

• 그로스전략팀의 실패 경험을 통해 가장 크게 느낀 것은 조직 내 변화를 주도하는 힘의 중요성입니다. 일을 잘하는 것만으로는 충분하지 않으며, 조직이나 회사를 기준으로 생각했을 때 변화에 대한 주도력이 필요함을 깨달았습니다. 팀장이 데이터 기반 문화를 도입하기 위해서는 조직 내 발언권, 경영진과의 관계, 설득력 등이 모두 중요하다는 사실을 인식하게 되었습니다. 예를 들어, AI 기술을 받아들일 준비가 되어 있지 않은 회사에서 AI 모델링을 잘하는 개발자가 있더라도 그 성과가 제한적이라는 점은 데이터 기반 조직 문화의 부재가 미치는 영향을 잘 보여줍니다. 이러한 조직 문화의 중요성을 염두에 두고, 앞으로의 개선 방향은 단순한 업무 수행을 넘어서는 조직 내 변화의 필요성을 강조합니다.

결론

• 리포트는 데이터 기반의 그로스 마케팅 전략이 기업 성장에 필수적임을 강조합니다. 블랭커 팩토리의 성공 사례는 데이터 중심의 마케팅 전략이 얼마나 효과적인지를 보여주며, AARRR 모델과 그로스 마케팅 기법을 통해 성과를 극대화할 수 있는 가능성을 시사합니다. 반대로 그로스전략팀의 실패 사례는 조직 내 데이터 기반 문화의 부재가 전략 실행의 큰 걸림돌이 될 수 있음을 경고합니다. 이러한 성공과 실패 사례는 기업들이 데이터를 활용하여 마케팅 전략과 조직 문화를 변화시켜야 함을 암시합니다. 미래에는 보다 풍부한 데이터 활용과 분석 능력이 기업의 경쟁력을 결정할 것이며, 그로스 마케팅과 데이터 문화 강화가 지속 가능한 성장의 열쇠가 될 것입니다.

용어집

• 블랭커 팩토리 [회사]: 디자인 굿즈 제작 업체로, 내부 마케팅팀 없이도 그로스팀과 협력하여 매출과 ROAS를 크게 증가시킨 사례로 주목받고 있으며, B2B와 B2C를 구분한 세분화 전략이 큰 기여를 하였다.

• 그로스 마케팅 [마케팅 전략]: 데이터 기반의 마케팅 기법으로, 고객 여정을 전체적으로 파악하고 지속 가능한 성장을 목표로 하며, 풀퍼널 접근 방식과 코호트 분석 등을 활용하여 성과를 극대화하는 데 중점을 둔다.

• AARRR 모델 [분석 체계]: 서비스의 성장을 평가하기 위해 다섯 단계(획득, 활성화, 유지, 소개, 수익)로 나누어 각 단계별로 분석하는 방법으로, 그로스 해킹에 널리 사용되는 모델이다.

출처 문서

• 데이터로 구현하는 지속 가능한 성장 전략go-public-report-ko-ba86623d-a149-4380-a263-91b5bea504ff-0-0