스타트업 성장 비밀: 그로스팀의 역할

1. 요약

• 이 리포트는 스타트업의 성장을 위한 그로스해킹과 그로스팀의 중요성을 탐구합니다. 그로스해킹이란 데이터를 기반으로 가설을 설정하고 실험을 통해 성과를 추구하는 전략으로, 주요 사례로는 Dropbox, Airbnb, Instagram, Slack 등이 있습니다. 특히, 데이터 기반의 실험이 기업 성장에 필수적이며, 조직 내 그로스 마인드셋 형성의 중요성이 강조됩니다. 그로스팀은 다양한 전문 인력으로 구성되어 스타트업의 성장을 촉진하며, 기존 팀과의 상호작용 및 협력이 필요합니다. 그로스 팀의 효과적인 운영을 위해서는 온보딩과 교육 전략도 중요합니다. 이와 함께 그로스 사이클 템플릿을 통해 실험 기반의 성장을 도모하며, KPI 및 실험 주기를 설정하여 계속해서 성장을 이어갑니다.

2. 그로스해킹의 개념 및 중요성

• 2-1. 그로스해킹의 정의

• 그로스해킹은 데이터 분석을 통해 성장을 위한 가설을 세우고, 이를 바탕으로 지속적으로 실험을 진행하여 유의미한 성과를 추구하는 전략입니다. 기존에는 해외 스타트업에서 주로 활용되었지만, 최근에는 국내 스타트업에서도 그로스팀의 필요성이 증가하고 있습니다. 이런 맥락에서, AB180과 같은 기업이 그로스해킹 솔루션을 제공하며, 스타트업의 성장에 기여하고 있습니다.

• 2-2. 데이터 기반 실험의 중요성

• 기업이 성장하기 위해서는 데이터 기반의 실험이 필수적입니다. KPI(핵심성과지표)를 설정하고, 이를 통해 업무 실적을 평가하며 개선 작업을 진행해야 합니다. 단순한 실적 분석에 그치지 않고, 데이터를 더욱 깊이 있게 해석하여 그 이면에 있는 의미를 분석하는 것이 중요합니다. 데이터 분석이 없이는 고객 행동을 정확히 이해하지 못하고, 따라서 효과적인 전략을 수립하는 것이 어렵습니다. 예를 들어, 사용자가 늘어나더라도 신규 가입자가 증가하지 않는다면, 리텐션 전략을 세우지 않으면 향후 성장에 문제가 발생할 수 있습니다.

• 2-3. 국내외 그로스해킹 트렌드

• 최근 국내 스타트업에서도 그로스해킹의 중요성이 부각되고 있습니다. AB180 같은 마테크 기업들은 다양한 솔루션을 통해 스타트업이 그로스해킹 전략을 효과적으로 적용할 수 있도록 지원하고 있으며, 고객사의 제품 개선과 성장을 위해 맞춤형 컨설팅을 제공합니다. 또한, KPI의 설정과 검토는 지속적으로 이루어져야 하며, 적절한 KPI의 중요성을 강조하고 있습니다. 이처럼 데이터 기반의 실험을 통해 실질적인 성장과 혁신이 이루어질 수 있습니다.

3. 그로스팀의 구조와 기능

• 3-1. 그로스팀의 조직 구성

• 그로스팀은 스타트업의 성장을 위한 전문 조직으로, 일반적으로 그로스 PM, 그로스 마케터, 그로스 디자이너, 데이터 애널리스트, 엔지니어, 유저 리서처, 커뮤니티 매니저, 전략 기획자 등 다양한 역할을 가진 직원들로 구성됩니다. 이러한 풀스택 그로스팀의 구축에는 최소 8명의 인력이 필요하며, 이들의 월 인건비는 약 2,000만원 이상으로 추정됩니다. 이로 인해 초기 자금이 한정된 스타트업은 그로스팀을 채용하기보다는 외부 컨설팅이나 에이전시를 활용하는 경우가 많습니다.

• 3-2. 그로스팀과 기존 팀 간의 상호작용

• 그로스팀과 프로덕트팀 간에는 종종 마찰이 발생할 수 있습니다. 그로스팀은 빠른 실험과 반복을 통해 급속한 성장을 목표로 하지만, 기존 팀은 고유의 프로세스와 관습을 따르기 때문에 서로 간의 이해가 부족할 수 있습니다. 예를 들어, 그로스팀이 기존의 방식을 대체하려는 접근을 시도할 경우, 양측 간의 긴장감이 커질 수 있습니다. 반면, 그로스팀이 외부 컨설팅팀의 역할을 수행하며 빠른 실험을 공유하고 지원할 경우, 보다 원활하게 협력할 수 있게 됩니다. 이러한 방식으로 상호작용이 이루어질 때, 그로스팀은 문화적으로 팀 내에 안착하는 경우가 많습니다.

• 3-3. 그로스 마인드셋의 필요성

• 그로스 마인드셋은 조직 전체에 자리잡아야 하는 필수 요소로 인식되고 있습니다. 조언 중 하나는 '그로스 해킹의 가장 끝 단계는 조직 전체에 그로스 마인드셋을 입히는 것'이라는 점입니다. 이는 조직 내 모든 구성원이 지속적인 실험과 개선을 통해 성장을 도모하는 데 기여할 수 있도록 해야 함을 의미합니다. 그러므로 그로스 마인드셋을 조직 문화로 통합하는 것이 중요하며, 이를 위해 적절한 도구와 솔루션을 온보딩하고 효과적으로 사용할 수 있도록 하는 과정이 필요합니다.

4. 성공 사례 분석

• 4-1. Dropbox의 추천 시스템

• Dropbox는 추천 시스템을 통해 사용자 수를 급격히 증가시킨 사례로 유명합니다. 사용자가 Dropbox를 친구에게 추천하면 양쪽 모두에게 무료 저장 공간이 제공되는 혜택을 주었습니다. 이 전략은 사용자가 자연스럽게 자신의 네트워크에 Dropbox를 홍보하도록 유도하며, 결과적으로 고객 기반을 빠르게 확장하는 데 기여하였습니다.

• 4-2. Airbnb의 Craigslist 활용

• Airbnb는 초기 마케팅 전략으로 Craigslist를 활용하여 사용자 기반을 확장했습니다. 기존의 Craigslist 사용자에게 Airbnb의 리스팅을 쉽게 게시할 수 있는 기능을 제공하여, 자사의 서비스를 통해 더 많은 고객을 유치할 수 있었습니다. 이는 Airbnb의 성장에 기여한 주요 요소로 꼽힙니다.

• 4-3. Instagram의 A/B 테스팅

• Instagram은 기능 개선이나 업데이트를 위해 A/B 테스팅을 적극 활용하였습니다. 이를 통해 사용자 반응을 분석하고, 가장 효과적인 디자인 및 기능을 선택하여 플랫폼의 사용성을 극대화하였습니다. 이러한 데이터 기반의 접근 방식은 Instagram의 지속적인 성장을 이끌어냈습니다.

• 4-4. Slack의 팀 초대 기능

• Slack은 팀 초대 기능을 통해 사용자 확대에 집중하였습니다. 기존 사용자가 자신의 팀을 초대하면, 초대한 사용자에게 추가적인 기능이나 혜택을 제공했습니다. 이를 통해 자연스럽게 사용자가 늘어나고, Slack의 시장 점유율이 증가하게 되었습니다.

5. 스타트업에서의 그로스해킹 실천 방안

• 5-1. 그로스 사이클 템플릿 활용

• 그로스팀은 지표 성장을 위해 실험 중심의 그로스해킹 솔루션인 ‘그로스 사이클’ 템플릿을 개발하였습니다. 이 템플릿의 목표는 ‘생산성 높은 신속한 실험’입니다. 지속 가능한 성장을 위해 고객 경로를 통합으로 설계하고, 각 경로를 실험 기반으로 공략하는 것입니다. 주요 항목으로는 성장가설, 실험계획, 검증결과, 핵심지표 등이 있으며, 반복적인 실험을 통해 유의미한 데이터를 확보하여 다음 실험을 설계합니다. 이 과정을 통해 스타트업은 인적 자원과 비용, 시간을 절약하고, 서비스의 올바른 방향성을 점검할 수 있습니다.

• 5-2. 온보딩 및 교육 전략

• 그로스팀이 효과적으로 운영되기 위해서는 팀 구성원들의 온보딩과 교육이 중요합니다. 팀 내에서는 핵심 지표 성장에 집중하며, 탑매니지먼트의 지지가 필수적입니다. 갈등 포인트가 발생할 수 있는 부서들 간의 협업을 원활하게 하기 위해서는 팀 빌딩이 우선적으로 이루어져야 하며, 이를 위해 체크리스트 등을 활용하여 팀 빌딩의 수준을 점검하는 것이 рекоменду됩니다. 예를 들어, 각 팀원이 팀 목표를 공유하고, 필요한 역할을 명확히 이해하는 것이 필요합니다.

• 5-3. 실험 주기와 지표 설정

• 그로스해킹의 실험은 지속적으로 이어져야 하며, 각 실험 주기에 맞춰 적절한 지표를 설정하는 것이 중요합니다. 단계별로 고객이 지나가는 여정을 쪼개어 각 단계마다 목표 지표를 설정하고, 이들 지표에 따라 가설을 세우고 실험을 수행해야 합니다. 데이터를 기반으로 가설의 유효성을 판단하고, 유효성이 확인되면 가설을 개선하여 2차 실험을 준비하는 등의 순서를 계속 이어가야 합니다. 이러한 실험 주기와 지표 설정은 스타트업의 성장 선순환을 유도하며, 데이터 기반의 의사결정을 지원합니다.

6. 결론

• 리포트는 그로스해킹과 그로스팀이 스타트업의 경쟁력을 높이는 주요 요소임을 강조합니다. Dropbox의 추천 프로그램, Airbnb의 Craigslist 활용, Instagram의 A/B 테스팅, Slack의 팀 초대 기능 등은 효과적인 그로스해킹의 사례로 제시됩니다. 이러한 전략은 고객 기반을 확장하고 시장에서의 입지를 강화하는 데 기여합니다. 스타트업은 데이터 기반의 실험과 피드백을 통해 지속적인 제품 개선을 이루고, 조직 내 그로스 마인드셋을 형성해야 합니다. 이러한 문화를 통해 기업은 변화에 유연하게 대응하고 자원과 시간을 효율적으로 활용할 수 있습니다. 미래에는 그로스해킹의 중요성이 더욱 부각될 것이며, 이를 위한 체계적이고 혁신적인 접근이 요구됩니다. 스타트업들은 이를 바탕으로 지속 가능한 성장을 도모할 수 있으며, 성공적인 비즈니스 모델 구축에 기여할 것입니다.

7. 용어집

• 7-1. 그로스팀 [조직]

• 그로스팀은 데이터를 기반으로 실험을 실행하여 스타트업의 지표 성장을 목표로 하는 조직입니다. 그로스팀은 고객 경로를 분석하여, 빠르고 지속가능한 성장을 도모하기 위해 다양한 실험을 반복적으로 수행합니다. 이는 조직 내 모든 팀원이 그로스 마인드셋을 가질 때 효과적으로 작동합니다.

• 7-2. Dropbox [기업]

• Dropbox는 그로스해킹 전략으로 추천 프로그램을 도입하여 사용자를 유치했습니다. 친구 초대로 사용자와 친구 모두에게 추가 저장 공간을 제공하는 방식으로, 사용자의 자발적인 참여를 유도하며 빠르게 성장한 사례입니다.

• 7-3. Airbnb [기업]

• Airbnb는 초기 단계에서 Craigslist를 활용한 그로스해킹으로 사용자 기반을 확장했습니다. 등록된 숙소가 자동으로 Craigslist에 게시되도록 하여 더 많은 사용자에게 노출시켰습니다.

• 7-4. Instagram [기업]

• Instagram은 A/B 테스트를 통해 사용자 인터페이스와 경험을 개선했습니다. 필터 기능의 인기도를 분석하여, 최적의 사용자 경험을 제공하고 사용자 기반을 급격히 늘린 사례입니다.

• 7-5. Slack [기업]

• Slack은 팀 협업 플랫폼으로, 초대 기능을 강화하여 기존 사용자가 새로운 사용자를 채용하도록 유도했습니다. 이를 통해 자연스럽게 사용자가 증가했습니다.

8. 출처 문서

• 아이티랩 - “그로스해킹, 실험이 답이다”https://www.itlab.co.kr/v7/?m=rssM&bid=news&uid=140504
• AB180 Blog | 세 번째 Fireside Chat, 그로스해킹, 특별한 성장 이야기https://blog.ab180.co/posts/mgs-2019-3rd-fireside-chat
• Building Growth team : 페이스북, 우버 등은 어떻게 그로스 해킹 팀을 운영하는가?https://www.grownbetter.com/article/49
• 그로스 해킹 - 위키백과, 우리 모두의 백과사전https://ko.wikipedia.org/wiki/그로스_해킹
• '그로스팀'을 말하다https://brunch.co.kr/@@6O6d/48
• 80곳 이상의 스타트업과 함께하며 개발한 그로스해킹 템플릿 '그로스 사이클' 알아보기https://growthteam.stibee.com/p/10/