데이터로 본 퍼널 마케팅 전략의 미래

1. 요약

• 이 리포트는 퍼널 마케팅이 어떻게 현대 마케팅에서 중요한 역할을 하는지를 설명합니다. 퍼널 마케팅은 소비자의 구매 여정을 인지, 고려, 전환의 단계로 나누어 각 단계마다 다른 전략을 적용하여 최종 구매를 유도하는 방식입니다. 특히 퍼포먼스 마케팅과의 결합을 통해 데이터 기반의 효율적인 마케팅 접근을 강조합니다. 데이터를 적극적으로 활용하여 성과를 극대화하는 전략을 제공하며, 성공 사례로 애드이피션시가 구글 서치 엑설런스 어워즈를 수상한 일을 제시합니다. 리포트는 또한 풀 퍼널 마케팅의 통합 전략을 통해 고객의 전체 구매 여정을 다각적으로 고려하는 방식을 소개하고 있습니다.

2. 퍼널 마케팅의 개념과 구조

• 2-1. 퍼널 마케팅 정의

• 퍼널 마케팅은 소비자가 구매를 결정하는 과정에서 각 단계를 체계적으로 관리하여 최종 구매로 이어지도록 유도하는 마케팅 전략입니다. 이는 보통 상단(TOP), 중단(MIDDLE), 하단(BOTTOM)으로 나누어지며, 각 단계마다 다른 마케팅 접근 방식을 사용합니다. 퍼널 마케팅의 핵심은 데이터를 기반으로 한 성과 측정과 최적화입니다.

• 2-2. 단계별 마케팅 전략

• 퍼널 마케팅은 보통 세 가지 주요 단계로 구분됩니다. 첫 번째 단계는 '인지'(Awareness) 단계로, 브랜드와 제품을 소비자에게 알리기 위한 광고와 홍보 활동이 중심입니다. 이 단계에서는 잠재 고객들이 상품이나 서비스에 대해 처음으로 인식하게 됩니다. 두 번째 단계는 '관심'(Interest) 단계로, 소비자가 제품에 대한 관심을 가지고 더욱 깊이 탐구하게 만듭니다. 이 단계에서는 고객이 상품이나 서비스를 더 깊이 고려하게 되며, '사전 프레임 브리지'를 결정하여 방문자 온도에 맞는 전략을 구상합니다. 마지막 단계는 '결정 및 행동'(Decision & Action) 단계로, 소비자가 구매를 결정하고 실제로 구매 행동을 취하도록 유도합니다. 이 단계에서는 '상향판매와 교차판매' 등의 전략을 통해 고객이 재구매를 할 수밖에 없는 고민거리를 찾아 해결하고, 고객과의 관계를 더욱 깊게 유지하는 것이 중요합니다.

3. 퍼널 마케팅의 주요 단계

• 3-1. 인지 단계

• 퍼널 마케팅의 첫 번째 단계는 인지 단계입니다. 이 단계에서는 잠재 고객들이 상품이나 서비스에 대해 처음으로 인식하게 됩니다. 여기서 중요한 점은 잠재 고객이 상품에 얼마나 알고 있는지를 파악하여 분류하는 것입니다. 이를 통해 각 고객을 '방문자 온도'에 따라 구분하게 됩니다. 예를 들어, 완전히 신규인 고객과 이미 브랜드에 일정 부분 친숙한 고객을 구분하여 각각 다른 접근 방식을 취해야 합니다.

• 3-2. 고려 단계

• 고려 단계에서는 고객이 상품이나 서비스를 더 깊이 고려하게 됩니다. 이 단계에서는 '사전 프레임 브리지'를 결정하여 방문자 온도에 맞는 전략을 구상합니다. 이를 통해 잠재 고객의 참여도와 관심을 높여 그들이 자신의 정보를 제출하도록 유도합니다. 예를 들어, 이메일 주소를 제공하는 등의 행동을 통해 잠재 고객을 '가입자'로 변환합니다. 이후에는 '극단적인 제안'을 통해 구매 의향이 있는 고객을 '구매자'로 분류하게 됩니다.

• 3-3. 전환 단계

• 전환 단계에서는 실제 구매 행동을 유도하는 것이 중점입니다. 여기서 '상향판매와 교차판매' 등의 전략을 통해 고객이 재구매를 할 수밖에 없는 고민거리를 찾아 해결합니다. 또한, 이 단계에서는 구매 이후에도 고객과의 관계를 더욱 깊게 유지하는 것이 중요합니다. '매력적인 캐릭터'를 내세워 고객과의 지속적인 유대감을 형성하고, 오프라인 판매나 행사, 세미나 등을 이용하여 기존 고객의 충성도를 높이는 방법론을 적용합니다.

4. 데이터 분석과 퍼널 마케팅

• 4-1. 데이터 기반 마케팅

• 퍼포먼스 마케팅은 성과를 측정할 수 있는 마케팅입니다. 이는 전통적인 마케팅 방식에서는 광고의 노출 수를 추정할 수는 있지만, 실제로 몇 명이 관심을 보였는지를 알기 어렵습니다. 그러나 퍼포먼스 마케팅에서는 CPM(Cost Per Mile), CPC(Cost Per Click), CTR(Click-Through Rate), CVR(Conversion Rate), CPA(Cost Per Action) 등의 지표를 통해 성과를 수치적으로 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 페이스북 광고관리자에서는 사용자를 신규 및 기존으로 나누어 설정하고 신규 사용자를 대상으로 한 마케팅을 사용자 획득(User Acquisition)이라고 합니다. 이와 같이 퍼포먼스 마케팅은 정보를 정량적 기준으로 설정하여 효율성을 극대화할 수 있는 방식입니다.

• 4-2. 분석 도구 활용

• A/B 테스트는 대조군(Control Group)과 실험군(Experimental Group)을 나누어 변인의 영향도를 실험하는 방법입니다. 광고 집행 시, 타겟팅이나 소재를 A/B 테스트로 확인할 수 있으며, 주요 광고 매체들은 다양한 타겟팅 옵션과 시각적 콘텐츠를 제공합니다. 예를 들어, Google Analytics는 광고 유입 경로를 분석하는 데 도움을 주며, UTM Builder는 특정 채널의 성과를 측정하는 데 유용합니다. 마케터는 이러한 도구를 통해 CPM, CPC, CTR과 같은 지표를 통해 각 광고매체의 성과를 판단하고, 효율적인 마케팅 전략을 수립합니다.

5. 퍼포먼스 마케팅과 퍼널 마케팅의 연관성

• 5-1. 퍼포먼스 마케팅 정의

• 퍼포먼스 마케팅은 타겟을 정교하게 설정하고, 캠페인별 퍼포먼스에 따라 기민하게 예산 분배를 함으로써 마케팅의 효율성을 극대화하는 전략입니다. 기존의 레거시 매체인 TV광고, 인쇄물, 라디오, 옥외 광고에 비해 디지털 매체는 IT와 데이터 기반으로 적은 예산으로도 많은 잠재 고객에게 도달할 수 있어 매우 높은 효율을 자랑하고 있습니다.

• 5-2. 프라이버시 우선주의의 영향

• 최근 프라이버시 우선주의가 확산됨에 따라, 정교하게 타겟을 지정하는 데 필요한 쿠키 정보의 활용 제한이 강화되고 있습니다. 이로 인해 디지털 매체의 효율성이 저하되고 있으며, 마케터들은 새로운 시스템과 전략을 개발해야 하는 과제를 안고 있습니다.

6. 풀 퍼널 마케팅 통합 전략

• 6-1. 전체 고객 구매 여정 고려

• 풀 퍼널 마케팅 전략은 단순히 판매 목표에만 초점을 두기보다 고객의 전체 구매 여정을 다각적으로 고려하는 접근 방법입니다. 고객의 구매 여정은 브랜드 노출, 인지, 탐색, 유입, 구매 전환, 재구매로 이어지는 전 과정을 포함합니다. 이러한 접근 방식에서는 각 단계별로 적합한 마케팅 소재와 매체를 활용하여 전략적으로 마케팅 실행을 이행해야 합니다.

• 6-2. 미디어 믹스 활용

• 풀 퍼널 마케팅에서는 디지털 옥외광고(DOOH)와 같은 오프라인 매체와의 통합적 미디어 믹스 사용이 중요시됩니다. 이를 통해 디지털 광고와 오프라인 광고의 시너지를 극대화하며 고객과의 접점을 넓힐 수 있습니다. 고객의 인지 단계에서 진입해 최종적으로 재구매 단계까지 이르기 위해서는 다양한 매체를 적절히 조화롭게 사용하는 것이 필요합니다.

7. 퍼널 마케팅의 최신 사례

• 7-1. 애드이피션시의 구글 서치 엑설런스 어워즈 수상

• 애드이피션시는 구글 서치 엑설런스 어워즈에서 분기별 최고의 대행사로 선정되었습니다. 이 상은 구글 애드 캠페인을 활용하는 대행사와 마케터가 참여하는 어워드로, 애드이피션시는 구글 애드 검색 계정의 최적화 점수를 가장 큰 폭으로 개선하거나 잘 관리된 대행사로 선정되어, 2024년 2분기 'Agency of the Quarter' 상을 수상한 것입니다.

• 7-2. 실제 적용 및 결과

• 애드이피션시는 구글 애드 캠페인의 운영 경험을 기반으로 다양한 애드테크 솔루션을 개발하였습니다. 이러한 기술력을 통해 검색광고 운영 및 최적화에서 큰 성과를 이루었으며, 구글 서치 엑설런스 어워즈에서 2분기 대행사로 선정되는 결과를 도출하였습니다. 또한, 애드이피션시는 최근 디지털 광고 대행사 와이즈버즈에 인수되어 디지털 광고 분야에서의 경쟁력을 강화하고 있습니다. 두 회사는 노하우를 적극적으로 공유하며 시너지를 극대화해 나가고 있습니다.

결론

• 리포트는 퍼널 마케팅의 다양한 측면을 심도 있게 다루며, 특히 데이터 기반의 퍼포먼스 마케팅이 어떻게 퍼널 마케팅을 지원할 수 있는지 강조합니다. 데이터 분석을 통해 마케팅 효율성을 극대화할 수 있는 방법을 제시하며, 마케팅 전략의 효과성을 보여주기 위한 구체적인 사례로 애드이피션시의 구글 서치 엑설런스 어워즈 수상을 소개합니다. 리포트는 데이터 분석 도구의 활용에 대한 구체적인 설명이 부족한 한계가 있으며, 이를 보완하기 위해 다양한 산업에 적용할 수 있는 사례나 데이터 도구 활용법에 대한 추가 연구가 필요하다는 점을 언급합니다. 미래에는 디지털 마케팅의 발전과 함께 퍼널 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 융합으로 맞춤형 전략 수립과 성과 최적화가 가능해질 것이며, 풀 퍼널 마케팅 접근법을 통해 고객과의 관계를 더욱 강화할 수 있을 것입니다.

용어집

• 퍼널 마케팅 [전문용어]: 퍼널 마케팅은 고객의 구매 여정을 여러 단계로 나누어 각 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 접근법입니다. 이를 통해 소비자의 관심을 끌고 전환율을 높이는 데 중점을 둡니다.

• 퍼포먼스 마케팅 [전문용어]: 퍼포먼스 마케팅은 광고 성과를 측정하고 최적화할 수 있는 지표를 활용하여 효율성을 극대화하는 마케팅 전략입니다. ROI와 ROAS 같은 지표를 통해 성과를 평가합니다.

• 풀 퍼널 마케팅 [전문용어]: 풀 퍼널 마케팅은 퍼널의 모든 단계에 걸쳐 종합적인 마케팅 전략을 운영하는 접근법입니다. 인지, 고려, 전환 등 모든 단계에서 고객과의 관계를 강화하고 브랜딩을 지속적으로 향상시킵니다.

출처 문서

• 퍼널 마케팅의 현재와 과거: 데이터 기반 분석 및 주요 현황go-public-report-ko-a74617d9-4b42-4f1a-99c0-d5e282fca455-0-0