한국 제약 Industry에서의 CSO(영업대행사) 활용 현황 및 판매수수료에 따른 영향 분석

1. 요약

• 본 리포트는 한국 제약업계에서 CSO(영업대행사)의 활용 현황과 판매수수료의 영향에 대해 다룹니다. 먼저 CSO의 역할과 국내외 제약기업의 의존도 변화를 분석하였고, 주요 제약사들의 판매수수료 지출 현황을 구체적인 사례를 통해 설명하였습니다. 특히 삼익제약과 한국글로벌제약 같은 기업들이 매출의 절반 이상을 판매수수료로 지출하고 있다는 점이 주목받고 있습니다. 또한 최근 약사법 개정안의 통과 배경과 시행으로 인한 법적 규제 강화, CSO의 경제적 이익 제공 금지가 강조되었습니다. 이러한 변화가 제약사들의 전략과 R&D 투자에 어떤 영향을 미칠지에 대한 분석도 포함되었습니다.

2. CSO 활용 현황과 문제점

• 2-1. CSO의 역할과 정의

• CSO(Contracts Sales Organization, 판매대행업체)는 제약사로부터 영업을 수탁받아 영업을 대행하는 업체를 의미합니다. 국내 제약업계에서는 이러한 CSO를 통해 판매촉진 및 영업활동을 수행하고 있으며, 법적 규제를 회피하기 위한 수단으로 활용되는 사례도 보고되고 있습니다.

• 2-2. 국내외 제약기업의 CSO 의존도 변화

• 메디파나 뉴스의 분석에 따르면, 국내 비상장제약사 87개사 중 23개사가 CSO에 판매수수료를 지출한 것으로 나타났으며, 이들 기업의 매출액 대비 CSO 수수료 비율은 평균 23%에 달합니다. 이는 전년 대비 3.2% 증가한 수치로, CSO에 대한 의존도가 꾸준히 증가하고 있음을 보여줍니다. 또한, 2020년 감사보고서에 따르면 74개사 중 15개사가 2,366억 원의 판매수수료를 지출했으며, 이는 매출액 대비 25.0%에 해당합니다.

• 2-3. 주요 제약사들의 판매수수료 및 지출 현황

• 삼익제약은 매출의 52.2%를, 한국글로벌제약은 50.2%를 판매수수료로 지출하였습니다. 한국휴텍스제약, 메디카코리아, 마더스제약 등도 높은 판매수수료 비율을 보였습니다. 특히 한국휴텍스제약은 48.4%, 메디카코리아는 46.3%의 매출 대비 판매수수료를 지출하였습니다. 이러한 높은 수수료 지출은 제약업계의 R&D 투자 감소와 다양한 문제를 야기하고 있습니다.

3. 법적 규제 및 약사법 개정

• 3-1. 약사법 개정안의 주요 내용과 통과 경과

• 국회는 최근 의약품 CSO(영업대행사)의 경제적 이익 제공 금지를 명시하고, 지출보고서 작성 의무자로 추가하는 약사법 개정안을 통과시켰습니다. 약사법 개정안은 의약품 판매촉진 대행사의 경제적 이익 제공 금지를 명확화하고, 우회적인 리베이트 제공을 방지하기 위해 판매촉진 업무를 위탁받은 자가 지출보고서를 작성하도록 의무화했습니다.

• 3-2. CSO 경제적 이익 제공 금지법 통과 배경

• CSO는 그동안 제약사들로부터 의약품 판매를 대행 받아 매출액의 40~50%가량을 수수료로 받아왔습니다. 이 수수료는 중간 마진을 제외한 나머지 금액이 '딜러'에게 전달되었고, 이로 인해 CSO를 통한 불법 리베이트 제공이 지속되어왔습니다. 2019년 보건복지부 실태조사 결과, 195개 제약사 중 약 45%가 CSO를 활용했으며, 평균 매출액의 37%를 CSO 수수료로 지출했습니다.

• 3-3. 관련 법률 개정안의 시행 및 예상 영향

• 개정된 약사법에 따라 CSO도 일반 제약사처럼 경제적 이익을 제공할 때 지출보고서를 작성해야 합니다. 법은 2022년 1월부터 시행되며, 지출보고서 공개 의무는 2023년 7월부터 적용됩니다. 그러나 현금 사용 및 딜러 기반의 영업 방식으로 인해 지출보고서 작성의 정확성에는 의문이 제기되고 있습니다. 업계 관계자들은 법적 규제가 강화되면서 CSO의 합법적 리베이트 활동도 제어될 것으로 기대하고 있지만, 실제 효과는 미지수입니다.

4. 판매수수료와 기업 전략

• 4-1. 판매수수료의 경제적 영향

• 국내 제약기업들이 CSO(Contracts Sales Organization, 판매대행업체)를 통해 지출한 판매수수료는 상당한 경제적 영향을 미치고 있습니다. 메디파나 뉴스에 따르면, 2021년도 감사보고서를 분석한 결과 23개사 중 절반 이상이 매출액 대비 판매수수료 비중이 증가했습니다. 전체 매출액 대비 23%를 차지했던 판매수수료는 전년 대비 3.2% 증가한 수치입니다. 예를 들어, 삼익제약은 437억 원의 매출 중 228억 원(52.2%)을 판매수수료로 지출하였고, 한국글로벌제약은 매출 369억 원 중 185억 원(50.2%)을 판매수수료로 지출했습니다. 이는 제약사들의 매출액 평균 성장률이 4.9%에 불과한 반면, 판매수수료 증가율이 22.1%에 이르는 등, 전체적으로 높은 수수료 부담이 기업에 경제적 압박을 주고 있음을 보여줍니다.

• 4-2. CSO 사용에 따른 기업의 매출 및 R&D 투자 분석

• CSO의 사용이 증가함에 따라 기업의 매출과 R&D 투자에의 영향도 주목받고 있습니다. 과거 2020년 감사보고서에서 15개사가 CSO를 통해 지출한 판매수수료는 2,366억 원으로, 이는 전체 매출액 9,450억 원 중 25%를 차지했습니다. 특히 삼익제약은 매출 424억 원 중 220억 원을 CI로 지출하여 52%의 비율을 보였고, 이는 전년 대비 4.1% 증가한 수치입니다. 이러한 높은 비용은 기업의 R&D 투자에 악영향을 미치며, 매출 성장률이 7.6%에 그치게 됩니다. 이에 따라 CSO에 대한 의존도와 수수료 부담이 기업의 장기적인 성장과 혁신에 부정적인 영향을 미치는 것으로 분석됩니다.

• 4-3. 주요 제약사들의 CSO 지출 사례 및 문제점

• 주요 제약사들은 CSO를 통해 상당한 판매수수료를 지출하고 있으며, 이는 몇 가지 문제점을 노출시킵니다. 예를 들면, 화이트생명과학은 매출 173억 원 중 85억 원(49.2%)을 판매수수료로 지출했으며, 이는 전년도 22.6%에 비해 크게 증가한 수치입니다. 또한, 메디카코리아와 마더스제약은 각각 48.2%, 35.4%의 비율로 판매수수료를 지출하고 있습니다. 이러한 높은 수수료 지출은 CSO가 우회적인 리베이트 제공에 활용될 가능성을 내포하고 있으며, 이로 인해 법적 문제가 대두될 수 있습니다. 국회 보건복지위 법안소위는 2020년부터 CSO의 지출보고서 작성 의무화 등 법적 규제를 강화하고 있으며, 이는 의약품 판매촉진 대행사의 경제적 이익 제공 금지를 목적으로 합니다. 따라서 제약사들은 CSO의 활용에 신중을 기해야 할 필요성이 있습니다.

5. 결론

• 본 리포트는 한국 제약업계에서 CSO(영업대행사)의 활용과 그로 인한 경제적 영향, 그리고 최근 약사법 개정안의 도입이 제약사들에 어떤 영향을 미치는지 심층적으로 분석하였습니다. CSO에 대한 의존도와 높은 판매수수료가 제약사들의 매출과 R&D 투자에 부정적인 영향을 미친다는 점과 이를 해결하기 위한 법적 규제의 필요성이 강조되었습니다. 하지만 이러한 법적 규제가 얼마나 실효성이 있을지는 미지수이며, 제약사들 역시 변화하는 규제 환경에 맞춰 전략적 대응이 필요할 것입니다. 향후 제약업계는 투명하고 지속 가능한 경영 환경을 조성하는 데 주력해야 하며, 이를 위해서는 CSO(영업대행사)의 활용을 재고하고, 매출 구조와 투자 전략을 전반적으로 재검토하는 과정이 필요합니다. 미래에는 이러한 변화가 기업의 장기적인 성장과 혁신에 긍정적인 영향을 미칠 수 있을 것입니다.

6. 용어집

• 6-1. CSO(영업대행사) [조직]

• CSO(영업대행사)는 제약사의 영업을 대행하거나 지원하는 역할을 수행하는 조직입니다. 이들은 영업, 마케팅, 제품 홍보 등 다양한 활동을 통해 제약사의 제품 판매를 촉진시키며, 그 대가로 판매수수료를 받습니다. 그러나 최근 높은 수수료와 리베이트 논란 등으로 인해 법적 규제 및 업계의 관심이 집중되고 있습니다.

• 6-2. 삼익제약 [회사]

• 삼익제약은 한국의 대표적인 제약사 중 하나로, CSO(영업대행사)에 가장 높은 비율의 판매수수료를 지출하고 있는 기업입니다. 이는 기업의 매출과 R&D 투자에 큰 영향을 미치고 있어 주목받고 있습니다.

• 6-3. 약사법 개정안 [법률]

• 약사법 개정안은 CSO의 경제적 이익 제공 금지 및 지출보고서 제출을 의무화하는 내용을 포함하고 있습니다. 이는 CSO의 높은 수수료와 리베이트 문제를 해결하기 위한 법적 장치로, 제약업계의 영업 및 마케팅 활동에 큰 변화를 가져올 것으로 예상됩니다.

7. 출처 문서

• 메디파나 뉴스https://www.medipana.com/article/pop_print.php?news_idx=296467
• 영업대행사 규제법, 리베이트 근절할까?···‘휴텍스·셀트리온제약·대웅바이오’ 처방액 급증 - 시https://www.sisajournal-e.com/news/articleView.html?idxno=234280
• 비상장제약사들, 지난해 CSO로 제공된 판매수수료는 얼마?https://www.medipana.com/article/view.php?page=1&sch_menu=1&news_idx=275788